医药商业化领域出现一个引人深思的趋势：近半数生命科学企业将超20%的商业预算投入人工智能，却仍陷于孤立试点项目的无限期探索中。人工智能雄心与实际优势之间的鸿沟，已成为当代生命科学组织的核心挑战。
最新研究清晰勾勒出"AI先进型组织"与困于持续实验的企业之间的差异。所谓AI先进型组织，指已广泛采用人工智能技术并建立明确战略及持续优化流程的机构。关键区别不在技术或投资规模，而在于组织对整合、治理与执行的处理方式。从AI雄心到优势的转变不仅需要资金投入，更要求彻底重构组织架构、数据战略及合作伙伴模式。根据IQVIA最新调研，成功规模化AI的企业具备三大共性：将AI视为企业级能力而非部门级项目、在模型部署前投资数据治理、通过商业成果而非技术指标衡量成效。这些模式为寻求突破实验阶段的组织提供了路线图。
仅靠投资难达目标
投资规模并非决定性因素。要实现实际影响，组织还需建立若干关键战略要素。
领先企业通过将项目与具体商业目标绑定，将AI融入日常运营。每个举措都关联可衡量结果——无论是提升销量、加速产品上市，还是缩短市场审批周期。同时，它们构建坚实的数据基础。对落后企业而言，这可能是规模化最大的障碍：仅十分之一企业表示其数据经过系统化整理且可供AI应用。此外，成功企业建立跨职能团队的企业级治理机制，确保成果责任共担。这种治理结构避免重复劳动，使一个部门的经验惠及全组织。缺乏统筹的企业易陷入资源浪费的碎片化AI项目，无法创造企业级价值。
这些组织将AI视为共享能力而非孤立实验。领先者不再依赖部门化的个性化引擎或割裂的推广策略，而是部署基于企业级数据动态调整信息内容、时机及渠道组合的AI系统。该方法助力其实现显著回报，而仍在测试单一场景的企业则难以企及。
承诺与成效的断层
销售与营销部门将AI列为最高战略优先级，但这些职能的落地实施率却最低；相比之下，IT与数据运营部门在实际部署中居于领先地位。这种错位揭示了组织难以从AI投资中获取价值的根本原因。
成功企业可能初期运行试点项目，但最终摒弃各部门独立推进的模式，转而创建将AI视为企业能力的统一治理体系。决策架构必须从部门级向企业级演进。此处的错位可能带来严重后果：若IT部门在不了解销售团队工作流需求的情况下构建复杂AI能力，销售团队可能拒绝采用新工具；若营销部门投资的AI驱动个性化引擎与销售情报脱节，团队将面临一堆技术成果显著却缺乏实际商业价值的系统。
为弥合断层实现真正转型，企业必须夯实以下基础支柱，这些要素直接决定AI投资能否兑现回报。
关键构建要素
1. 数据
仅11%的企业报告其数据经过系统化整理且可供AI应用，数据准备度成为规模化最大障碍。另有53%企业称数据"基本充足"，36%承认数据"中度不足"或"严重不足"。
问题不在数据量。企业拥有海量分散于各系统的数据，症结在于治理与应用。AI就绪数据必须实现跨职能的连通性与一致性。例如，医疗保健专业人员记录需在销售与医学事务系统中统一。数据必须可追踪、可审计且为跨职能使用而结构化。若不投入数据整合与治理以确保其在企业内顺畅流动，再精密的AI模型也无法兑现承诺价值。
2. 人才
技术仅是准备度的一个维度。整个行业都在AI高速演进中学习，拥有充分资源推动变革管理对成功至关重要。
企业必须将AI定位为增强团队能力的工具，而非替代人类专长的手段。每个案例都需要明确可衡量的投资回报，无论是处方量的量化提升还是审批速度的质性改善。团队需理解智能工具如何强化其角色而非构成威胁。这一人文要素往往决定技术方案能否被采纳或遭弃用。
3. 合作伙伴
为应对这些挑战，89%企业与外部伙伴联合开发AI解决方案。38%现已采用绩效挂钩合同，将报酬与商业成果绑定；55%通过共享关键绩效指标的联合治理结构运作。
战略伙伴与普通供应商的区别在于责任共担。双方必须对成果而非交付物负责。最具价值的伙伴关系融合数据专长、技术能力与深厚领域知识。深刻理解工作流程与监管要求的伙伴，能交付可直接投产的解决方案，而非无法规模化的实验品。
未来运营模式
当前应用聚焦流程自动化、患者互动工具及预测分析。领先生物制药企业正构建更复杂互联的系统。
四大趋势将重塑商业运营未来：
- 自动化将从单个任务扩展至端到端流程，将孤立工作流整合为无缝操作
- 患者支持将从基础聊天机器人升级为可切实改善用药依从性与健康结果的系统
- 供应链将从静态预测转为实时自适应，即时侦测并应对中断
- 分析能力将日益趋向预测性与自动化，以最小人工干预触发商业行动
转型关键时刻
领先者展现三大特质：对优先用例保持战略清晰度、构建规模化执行的运营准备度、通过商业指标而非技术基准衡量成功。这些组织将投资与可衡量目标对齐，同时夯实规模化所需的基础与伙伴关系。
以下问题决定组织转型准备度：您的企业高管层是否将AI列为战略重点并达成共识？是否投资数据治理与整合？团队是否被赋予共享责任？伙伴关系是否超越传统供应商模式？着力解答这些问题并将AI纳入核心商业战略的企业，将最能有效捕获价值，同时将摩擦与成长阵痛降至最低。
斯拉万·科塔孔达系IQVIA商业解决方案战略运营副总裁
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