制药公司如何与生物技术和数字健康初创企业建立互惠关系

How pharma companies can build mutually beneficial relationships with biotech and digital health start-ups

似乎每周都有头条新闻报道全球制药巨头与此前鲜为人知的初创企业之间达成的新合作伙伴关系。这些通常价值非常高的交易（2023年价值最高的20项许可、合作和伙伴关系交易每项至少价值10亿美元）被描述为双赢：初创企业获得了资源、建议、庞大的网络和将其创新商业化的途径，而制药公司则能够更快地将尖端创新整合到其产品线中，而不仅仅是通过内部开发。这些合作伙伴关系还可能快速获得专业知识或数据，从而增强研发能力，帮助大型制药公司更迅速地适应市场变化和新兴趋势。这一趋势在与生物技术初创企业的合作中历史悠久，而在美国、欧洲和亚洲的数字健康初创企业中的合作正在迅速增长。

尽管这些交易越来越普遍（对于大多数初创企业来说，这是成功的关键加速器），但它们也难以驾驭和实施。当两个截然不同的世界——大型制药公司和初创企业——碰撞时，期望和互动必须谨慎管理，以确保初步讨论和未来行动计划不会脱轨。本文将为制药公司和初创企业的领导者提供可操作的见解，以建立和维护成功的、互惠互利的合作伙伴关系。

寻找文化契合度

建立这种伙伴关系需要时间！对于大型制药公司而言，这一过程需要仔细验证初创企业所能提供的内容及其何时能够交付。但在探索合作机会时，不仅要关注初创企业的技术和专长。

在这个阶段，了解团队的文化和价值观，并评估两家公司的契合度和重叠部分非常重要。你们有共同的目标吗？你们的公司愿景是否互补？这些问题应该能让你判断是否能够与领导团队保持良好的工作关系，以及是否能够成功应对商业伙伴关系中的曲折。文化和价值观分析应该是任何交易尽职调查的重要组成部分，有助于保护公司免受未来的声誉损害。

不同类型的伙伴关系

在定义你希望进入的关系时，明确性是关键。如前所述，双方应就合作的最终目标以及各自带来的能力和期望达成一致。从这一点出发，可以定义关系的性质：

• 研发（R&D）合作：专注于共同发现和开发新产品、治疗方法或技术。双方都参与研究工作，通常将生物技术或数字健康初创企业的创新与大公司的资源相结合。目标是将新疗法推向市场，双方共享知识产权和成本。
• 数字解决方案购买协议：重点是大型制药公司使用初创企业的解决方案进行自身活动。这可以在临床试验（例如，数字化临床试验执行）、诊断（例如，AI影像和数字医疗设备）或患者监测（例如，医院的生命体征监测和慢性病治疗效果监测）中发生。
• 数据共享协议：一家公司提供访问专有数据（如临床试验信息或患者记录）的机会，另一家提供工具或分析以提取洞察。这些协议使双方能够加速研究和产品开发，通常涉及严格的隐私和知识产权保护。
• 共同开发协议：双方共同开发特定产品或技术。开发、临床试验和监管批准的责任由双方分担。这些协议产生共同拥有的产品，利润和风险由合作伙伴分摊。
• 合资企业：两家公司成立一个新的独立实体，以追求共同目标，通常专注于开发特定产品。双方投资并共同拥有这个新实体，允许对项目进行更深的承诺，同时保持运营独立性。

成功的框架

一旦关系的性质正式（并且合同上）确定，双方都清楚自己的法律责任，下一步就是建立合作结构。角色和职责应明确划分，沟通渠道应达成一致，适合双方的成功指标和时间表应设立。

制药公司在高度监管和规避风险的环境中运营。内部，其运营可能是分层的、流程导向的，而且（通常）缓慢。因此，与更加灵活和平坦结构的初创企业碰撞会产生一些摩擦。为了减轻这种风险，应提前预见到这些摩擦点并找到解决方法。早期建立框架和明确期望很重要，包括提供关于时间表、团队结构、指挥链、必须遵守的流程以及外部沟通政策的清晰说明。

应解决的问题包括：最佳的项目更新沟通方式是什么？组织中最佳的联系人是谁？谁负责更新共享进度跟踪器？我们的问题解决机制是什么？

定义明确的里程碑

交付价值需要时间，会经历多个步骤。同样，建立关系和信任的过程也将是一个渐进的过程。然而，定义明确的里程碑——每个里程碑标志着实质性的进展——将提供具体的目标准确的机会，确认中间的成功和持续的进步。从小里程碑开始，逐步增加重要性，可以制定一个计划，并在合作伙伴学习如何有效合作时实现早期成功。通常，里程碑会与大型制药合作伙伴的现金支付承诺相关联。

维持动力的策略

制药公司与初创企业之间建立成功和互惠互利的关系不仅仅需要正式化伙伴关系。它还需要理解彼此的运营文化，共享目标的一致性，以及期望的精心管理和交付。通过确保双方明确互惠利益，优先考虑文化契合度，明确界定伙伴关系的结构和明确的里程碑，双方可以有效地朝着成功导航并管理潜在挑战。

维持长期生产关系的关键在于持续适应。随着伙伴关系的发展，保持灵活性并愿意重新校准策略和期望至关重要。这可能涉及定期重新评估进展，开放重新谈判条款，以及培养一种优先考虑创新和敏捷性的合作心态，而不是僵化地遵循初始协议。此外，确保双方继续关注共享目标——无论是推进尖端疗法还是扩展新型技术——将有助于保持伙伴关系的动力并实现有意义的结果。

最终，通过秉持相互尊重、透明和适应性的方法，制药公司和初创企业可以加速创新，推进患者护理，并在科学和商业成功方面取得单方面无法实现的成就。

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