从手术室到门诊室：工作流程变革与AI如何重塑医疗器械采用
核心要点
- 耳管手术转移至门诊环境可降低麻醉风险并提升便利性，但技术落地需配套完整解决方案
- AI通过提供洞察优化医疗器械销售策略、市场准入及决策，推动商业战略动态调整
- 耳鼻喉科医生对门诊手术的渐进式接受凸显利益相关方协同与工作流程适配的关键性
- 医疗器械商业化中的数据驱动工具需谨慎管理，避免算法决策过度依赖
Preceptis Medical首席执行官戴夫·凯里（Dave Carey）与AcuityMD联合创始人兼首席执行官迈克尔·马纳武卡斯（Michael Manavukas）指出，将耳管手术转移至门诊环境可降低麻醉风险，而AI驱动的数据分析与动态商业策略对扩大医疗技术创新规模至关重要。
在与《Pharmaceutical Executive》的对话中，Preceptis Medical首席执行官戴夫·凯里和AcuityMD联合创始人兼首席执行官迈克尔·马纳武卡斯讨论了耳管手术从手术室向门诊转移的进程，强调了便利性提升与麻醉风险降低的益处。双方还指出AI在医疗技术采用中的关键作用，提及AcuityMD平台如何优化销售策略与市场准入。
"工作流程之于医疗机构犹如习惯之于个人——历经大量实践探索与科学验证形成，一旦固化便难以改变。"
两位高管一致认为，促进技术落地需配套完整解决方案，指出改变工作流程的挑战及利益相关方协同的必要性；同时探讨了AI对决策的影响、数据可及性的重要性，以及医疗器械行业动态商业策略的需求。
以下为他们与《Pharmaceutical Executive》对话的文字实录：
Pharmaceutical Executive：将常规儿科手术转移至门诊环境时，Preceptis面临哪些临床、监管或报销障碍？其中最难克服的是什么？
戴夫·凯里： 不存在"大功告成"的转折点，这需要持续努力。最大挑战源于医疗服务场景的转换——当手术从按特定方式付费的手术室转移至无需全身麻醉的门诊时，门诊中心所有者、麻醉师等利益相关方的收费模式随之改变。确保从市场准入角度阐明这种转变的合理性至关重要，这不仅涉及财务因素，更关乎患者体验。
向支付方解释时，他们最终会理解门诊耳管植入是更具成本效益的服务模式。关键在于精准对接相关方，如迈克所提的临床社区支持者，共同推动变革。但最大挑战仍是报销机制：获取编码仅是第一步，确保编码获得合理支付并建立正确激励机制，才能促使各方投入精力完成服务模式转型。
PE：传统耳管手术模式为何能长期延续，尽管存在成本与可及性限制？
凯里： 工作流程之于医疗机构犹如习惯之于个人——历经大量实践探索与科学验证形成，固化后难以改变。改变习惯需要充分理由。如今耳管手术在门诊环境中能实现同等可靠效果，既避免手术室时间与麻醉风险，又提升患者便利性，可谓"得大于失"。
此外，耳鼻喉科医生意识到他们能更好掌控日程，无需等待手术室档期。当前门诊手术中心（ASC）日益拥挤，他们可快速为儿童治疗，无需苦等固定时段。
迈克尔·马纳武卡斯： 补充工作流程与习惯的观点，当技术被医疗生态系统吸收后，会形成创新壁垒与摩擦。人们满足于现状并依赖其获得报酬，转诊模式也反映现状。回溯医学史上的重大飞跃——如腹腔镜与微创手术在医疗界的扩散过程。
机器人手术是另一典型案例。这些不仅是技术创新，更涉及医学教育革新、服务场所工作流程变革及转诊模式转型。要使新技术实现可重复的市场推广，需协调所有利益相关方。生态系统存在巨大惯性，这正是我们创立公司的初衷：核心使命是破除创新技术在医疗体系中的落地障碍，协调管理者、医生、支付方、分销商等利益相关方，共同推进创新治疗方案。
PE：AI如何改变医疗器械公司在生命周期早期做出基础商业决策的方式？
马纳武卡斯： 当前大语言模型驱动的AI技术浪潮，使我们能以更灵活个性化的方式提供洞察，适配终端用户日常工作流，而非要求用户成为数据分析师。
医疗器械公司正转向用数据洞察指导商业决策。过去产品上市策略与区域规划是"一次性"设定，如今正演变为动态商业引擎——根据市场现实变化持续调整。AI真正的价值在于缩短上市策略周期：实时获取市场反馈、洞察动态并快速响应。
报销信息与转诊路径是医疗器械公司日益重视的数据范例，它们揭示患者流向与资金流动规律——这正是当今医疗体系的运行基础。这些动态要素过去未被充分利用，而AI使挖掘洞察并采取行动变得前所未有的便捷。
PE：从医生、支付方或家庭的哪些早期信号可判断门诊耳管手术能否全国推广而非局限于小众选择？
凯里： 我在医疗器械行业30年经验表明，无论创新多重大， adoption 从非"开关式"突变，而是"自动扶梯式"渐进。当足够多从业者开始讨论技术对临床实践的改善时， adoption 曲线才会启动。
我们最初开展业务时，人们说"不会将所有手术移出手术室"；后变为"部分手术可转移"；如今多数耳鼻喉科医生认为这是必备工具。从支架、机器人到脊柱融合 Cage 的发展历程均印证此规律：技术融入工作流程需基于实证数据与实践经验。
当前多数耳鼻喉科医生认为团队中需有人掌握该技术。随着新手术（如近期心脏手术向ASC转移的浪潮）每月增加，ASC日益拥挤。耳鼻喉科医生因此丧失日程控制权，受制于ASC排期系统。而我们的方案让他们重掌患者体验、财务及日程主动权，确保关键时期提供优质护理。从小众走向主流始于"必备工具"的认知转变，随着熟练度提升，应用方式将不断拓展。
马纳武卡斯： 补充戴夫观点，患者体验至关重要。面对幼儿患者，决策者实为父母或监护人。AI与数据不仅影响医疗器械公司，也改变消费者研究治疗方案的方式。
目睹幼童经历手术令人恐惧。作为两岁幼儿的父亲，若孩子需手术，我定会深入研究前沿技术及其体验影响。医生既要吸引新患者，也要扩大潜在转诊群体。在工具箱中增加"避免医院/ASC就诊及全身麻醉"的新技术，对日益活跃且要求严苛的消费群体具有强大吸引力。消费者正逐步掌握健康决策权，主动要求新技术而非满足于现状。
PE：当数据驱动工具深度嵌入医疗器械商业化时，行业应警惕哪些风险以避免算法决策过度依赖？
凯里： 迈克更贴近此议题。但对初创企业而言，最大风险在于时间、人力与资金永远不足。AcuityMD等平台让我们在三方面实现高效运作。作为创业老兵，我惊叹于这种工具如何提升时间、精力与投资的决策效率——关键数据三步点击即可获取。
马纳武卡斯： 人类判断始终居于核心地位。数据仅是辅助决策的工具资源，此原则永不改变。下一代从业者（不仅是医疗器械销售）需具备更高数据素养方能卓越履职。
反过来说，通过大语言模型解读数据、获取可解释数据集（根植于行业真实运行逻辑），如今掌握数据素养变得前所未有的便捷。解读数据所需的背景理解至关重要，这正是防止误读的关键保障。
PE：随着AI平台日益影响医生接触对象与市场优先级，技术提供商在塑造新技术可及性方面承担何种责任？
马纳武卡斯： 技术的价值取决于人类能否获取。设想外星人空投划时代医疗技术——若无人采用，再先进也毫无意义。技术价值取决于终端用户的可及性及其在临床实践中的应用舒适度。仅提供渐进式改进技术并假设市场会自然接纳已不足够。
正如腹腔镜（我提及）与支架、机器人手术（戴夫所述）的行业变革，唯有企业同步投入技术准入与 adoption（通过医学教育、强化培训及首例手术临床支持），才能确保医生适应新技术。当医生开始效仿同行并主动要求技术时，风向即已转变。如今医疗器械行业正整体转型为综合解决方案提供者，不仅宣传技术特性优势，更指导技术落地与可及性实现。
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