阻碍医疗AI应用的隐藏障碍就在眼前
作者：维拉吉·纳拉亚南（Forbes科技理事会成员、Cornerstone AI首席执行官）
2025年5月，山姆·奥尔特曼将AI比作"云端的魔法智能"。确实，AI技术正重塑医疗服务体系与研究范式，但多数旨在优化医疗系统的试点项目在进入临床流程前就已停滞。贝恩斯梅尔风险投资公司2025年4月的报告显示，仅30%的试点项目能进入生产阶段。问题往往不在模型或算法性能本身，而在于现有系统——包括从业人员、电子表格和传统供应商构成的复合体系。许多医疗科技公司过于沉迷"云端魔法"，忽略了这一关键制约因素。
现有系统的重要性
贝恩斯梅尔报告指出，64%的医疗管理者愿意共同开发能明确量化投资回报率（ROI）的解决方案。要理解ROI并建立信任，机构需要深入客户现状，通过调研现有流程的绩效指标指导产品开发。若完全忽视现有系统，可能开发出无人问津的尖端工具，因为这未解决客户已投入学习成本、数据积累和资金部署的痛点。通过深度理解现有系统，可以将AI方案定位为平滑升级而非颠覆性威胁。
三问现状法
基于服务客户的经验，绘制现有系统图谱能有效缩短销售周期、明确产品路线并加速落地。通过以下三个核心问题可快速掌握关键信息：
- 当前流程拥有者是谁？ 包括哪些内外部利益相关方？分类估算各主体占比，明确主要竞争对象。
- 绩效评估标准是什么？ 是质量？周转时间？收益获取？合规性？确定各指标的重要等级。
- 问题属于独立模块还是整体流程的子集？ 这有助于理解解决方案在系统中的定位。
这些问题不仅能挖掘技术需求，还能揭示政治因素——预算决策者、支持者和潜在阻碍者的立场。完整掌握该图谱将极大助力替代方案落地。
洞察到牵引力的转化
建议将获取的信息分为产品洞察与销售洞察两类：
产品洞察
若内部团队正在自研模型，可探讨他们对性能的定义（如时间节省率、质量提升等），提供聚焦特定问题的解决方案进行对比测试。通过客观方式验证产品性能，能在新合作关系中建立信任并展现价值。
当碎片化流程依赖多个供应商时，可提供集成式替代方案。简化操作是获取支持者的最佳方式。若新工具实施简便，无需系统大规模重构或用户频繁切换应用，成功率将大幅提升。
销售洞察
若CFO关注新增销售，就不要过度强调模型精确度。需聚焦决策者的核心关切，否则解决方案会被视为无实质价值。变革管理方案需配合生产力提升，尽可能提供ROI计算器，展示运营、产品和业务等维度的绩效提升数据。有量化指标支撑的提案，更能进入董事会决策而非沦为试点墓地。
进阶技巧：将至少一个成果与高管已追踪的指标挂钩（如分析交付天数、人工审核减少率、收益获取率），能让提案进入下届董事会而非埋没在试点中。
行动号召
"云端魔法"确实存在，但仅靠AI性能发布的新闻稿无法推动医疗进步。需要尊重现状并超越它的真正解决方案。医疗技术供应商必须严肃对待客户体验改善，才能创造实质性影响。
当你打造了直击痛点的卓越产品后，应通过绘制现有系统图谱实现突破。市场渗透所需的洞察就藏在表面之下。通过提供智能工具，我们有能力革新医疗体系，挽救或改善生命。现在是时候以精准和使命驱动向前推进，患者正在等待。
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