在新兴市场，尽管数字健康创新和人工智能驱动的初创企业大量涌现，许多有前途的解决方案却在达到规模化之前陷入停滞。问题并非缺乏创新，而是规模化需要投资者成为生态系统建设者而非单纯资金提供者，才能帮助初创企业实现其潜在影响力。
在新兴市场，医疗健康领域的创新蓬勃发展。分析师将数字健康市场规模估至近3000亿美元，初创企业每日都在利用人工智能进行疾病检测、数字化供应链管理，并设计最后一公里医疗服务新模式。然而，尽管创新势头强劲，规模化仍然难以实现。太多有潜力的解决方案在早期进展和持续影响力之间停滞不前。
那么，医疗创新真正实现从承诺到规模化需要什么？我们向"健康投资者网络"专家小组提出了这个问题——这个由22个投资者组成的群体，包括多边开发银行、私募股权和风险基金、影响力投资者和企业，均致力于建设包容性医疗体系。共识指出需要解决三个关键问题：什么使初创企业在新兴市场具备投资价值？什么驱动既能产生影响力又具商业可行性的商业模式？为什么单靠资本不足以推动规模化？
新兴市场初创企业具备投资价值的关键要素
在医疗需求迫切、商业成功往往取决于服务边缘化群体的新兴市场，投资者正逐渐采取兼顾财务表现与发展影响力双重目标的评估策略。
对投资者而言，这意味着需超越单纯的增长曲线，重点审视收入是否随影响力同步增长、在资源匮乏环境下成本是否可覆盖、定价策略是否符合支付方现实。这些标准区分了具备规模化和可持续影响力潜力的商业模式。
国际金融公司（IFC）的Monique Mrazek表示："IFC的投资必须同时实现发展影响力和商业可行性。我们不做任何不具备商业性和可持续性的项目，需要确保在目标区域服务边缘化患者群体，因此影响力和商业标准对我们都至关重要。"
投资就绪状态并非静态——它随着公司自身发展而演变。Qure.ai的Prashant Warier指出："在早期阶段，投资不基于商业表现，而基于优秀的团队、产品和初步部署的成功。" 此时投资者信心来源于团队可信度和创新潜力。
以Qure.ai为例，该公司开发了突破性的AI诊断解决方案。早期阶段获得权威医学期刊同行评审认可和国际卫生机构支持；后期阶段投资者则关注商业成功、监管批准和规模化计划。到第三轮融资时，公司已获得多项FDA认证，服务覆盖1000多个站点，收入显著增长。
这个案例反映了投资领域的普遍规律：随着企业发展，投资者标准随之变化，凸显了早期组建合适团队、及时响应需求变化、在各阶段验证基本要素的重要性。
双效商业模式的驱动因素
仅有不足三分之一的初创企业实现盈利，成功者通常具备三个特征：解决真实需求、扎根本地市场现实、保持成长中的灵活性。
Salient Advisory的Dunni Lawal指出："成功的商业模式始于解决系统性缺口——无论是改善可及性、产品分销或护理服务输送。最成功的模式是融合型且灵活的，通过多渠道拓展规模化并多元化收入来源。" 这种灵活性在政策资金变动频繁、系统分散的新兴市场尤为重要。
Mamotest的Guillermo Pepe强调创始人的韧性和适应性："我们最初难以实现模式可持续，尽管在阿根廷推出AI诊断解决方案却无法盈利，但当发现西班牙诊断专业人才短缺的新机会时，这种灵活性帮助我们在本国经济不确定情况下稳定财务，同时坚守原始使命。"
资本之外的系统性支持需求
医疗创新规模化需要超越资金的支持，投资者需帮助构建可信度、降低风险、强化运营基础。初创企业常面临系统性障碍：限制规模经济的碎片化销售渠道、复杂多变的监管环境、难以获得平价资金的高风险市场，尤其是针对低利润细分领域。
即使设计精良的创新也可能受阻，延误关键里程碑或完全无法规模化。投资者可通过撮合初创企业与机构买家或公共部门合作创造验证机会。这种支持还能通过混合融资（结合优惠贷款和商业资金）帮助早期项目提高可行性。
在运营层面，监管批准、采购流程或高管招聘的支持往往是成败关键。正如Mrazek所言："理解灰色或未明确定义的监管环境至关重要。"
对初创企业，投资者支持具有变革意义，特别是当其帮助突破市场壁垒。Warier表示："有位投资者通过引荐诊所和医疗机构帮助我们签署多个商业合同。人脉广泛的投资者能真正带来客户资源。" 除资源获取，投资者还能提供基准数据、人才策略和运营经验等幕后支持。积极的伙伴关系价值不亚于资金本身。
从资金提供者到生态系统建设者
实现潜力需要超越资助下一项创新，要求投资者重新定义角色——不仅是资本提供者，更是规模化的战略推动者。新兴市场医疗创新的未来依赖于愿作为生态系统建设者的投资者：连接系统、开辟通路、倡导创造长期包容性影响力所需的条件。
我们感谢健康投资者网络成员分享的前瞻建议：首先，投资标准需匹配企业成长阶段和服务市场现实；其次，成功企业是适应性强、融合多元且持续演化的；最后，投资者需扮演召集者、连接者和倡导者的关键角色。这些原则将优秀创意转化为持久影响力。
Bianca Samson是Dalberg的副合伙人，Bernardo Cantu是Dalberg全球健康与营养业务负责人。Dalberg负责管理健康投资者网络。
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