健康系统和支付方正在进入人工智能（AI）采用的新时代，但他们的采购策略尚未跟上技术和市场快速变化的步伐。许多人仍然以十年前购买软件的方式购买AI：一次一个工具、一个用例、一个部门。在当今快速变化的市场中，结果就是供应商混杂、试点停滞、集成复杂性不断升级，以及投资回报不明确。
为了从实验阶段迈向企业级部署，医疗健康领导者必须重新思考如何在整个组织内评估、采购和治理AI。这一转变要求从点解决方案评估转向有意的系统设计。采购方不再仅仅询问某个解决方案是否有效，而是问它适合哪里、依赖什么、以及如何随时间累积价值。AI不能再被视为一个应用决策，它需要成为一个架构决策。领导者必须停止孤立地评估工具，开始设计一个连贯的企业AI架构。
组织有可能通过一个新的AI采购框架取得成功，该框架识别三个不同的层次：核心企业平台、基础模型平台以及专用的情境感知用例创新者。对于初创公司来说，这种架构视角不再是可选的，而是企业买家评估相关性、持久性、护城河和长期战略契合度的透镜。
第一层：核心基础设施和企业平台
核心基础设施和云平台构成了医疗健康企业栈的基础，由超大规模云服务商如微软Azure、AWS和谷歌云主导。这些提供商提供计算、存储、安全基元和支撑现代AI能力的数据服务。在此基础设施层之上，是长期存在的记录系统和企业应用供应商——最著名的是Epic，以及Workday、ServiceNow和Salesforce等平台，它们继续充当大多数医疗健康组织的数字骨干。
这些供应商越来越多地将AI直接嵌入企业栈中，利用其对健康系统和支付方已经信任的数据、工作流、身份和合规框架的特权访问。超大规模云服务商尤其正在成为基础性的，不仅作为基础设施提供商，而且作为定义数据如何存储、移动和安全以及如何大规模治理AI工作负载的政策制定者。
对于初创公司来说，这一层定义了企业的引力中心。核心平台和云提供商在点解决方案被评估之前很久就塑造了采购约束、部署模式和架构边界。它们决定了数据驻留在哪里、模型如何访问以及“企业就绪”到底意味着什么。虽然这一层为买家提供了最低风险的采用路径，但它压缩了那些价值主张与原生功能或云嵌入服务过于重叠的供应商的机会。未能认识到这一现实的初创公司，可能被平台演进挤到一边，而不是被直接竞争对手取代。
第二层：基础模型平台
基础模型平台的出现既带来了机遇，也带来了战略张力。OpenAI的Frontier和Anthropic的Cowork等新服务预示着未来企业可以在核心系统和最终用户应用之间运行安全、特定于组织的AI环境。这些服务正越来越多地融入第一层基础设施中（例如微软最近基于Anthropic的Cowork服务宣布的Copilot Cowork）。
这些平台充当编排层，支持自定义应用开发、集中治理、可重复使用的提示和工作流，以及对专有数据的受控访问。对于初创公司来说，这一层可能越来越代表企业AI的控制平面。与之对齐——而非试图绕过它——的产品可能会受益于更快的采购周期、更深的企业嵌入以及更清晰的规模化路径。
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与此同时，基础平台提出了存在性问题。如果它们成为企业AI的默认操作系统，初创公司必须决定是构建在它们之上、与它们并行，还是与它们竞争。这一选择对产品架构、部署模式、数据所有权甚至定价策略都有影响。未能清晰阐述这一定位的初创公司，无论模型性能如何，都可能难以赢得企业信任。
第三层：专业AI初创公司
仍然存在一个不断扩大的AI初创公司宇宙，它们攻击离散的运营痛点——从预先授权和索赔管理到收入周期优化和临床文档。这些公司中有许多提供了快速、可衡量的投资回报，并解决了核心供应商反应迟缓的问题。
但门槛正在提高。企业买家越来越不仅评估第三层解决方案的功能，还评估其架构兼容性。该产品如何与核心平台集成？它是否利用了组织已经批准的基础模型环境？它能否在不引入碎片化、冗余基础设施或治理风险的情况下规模化？随着第一层和第二层的成熟，成功的初创公司将是那些将自己定位为架构补充而非孤立工具的公司。集成策略、数据边界、安全态势和治理对齐变得与算法复杂度同样重要。
战略要务
医疗健康AI采购不再是一次一个用例地挑选赢家。它关乎跨层编排——将企业平台、基础能力和专业应用整合成一个可以演进的连贯系统。
这一转变要求初创公司具备新的企业意识。成功的供应商不仅会理解买家的痛点，还会理解买家的技术栈。他们将设计能够干净地嵌入现有和新兴企业架构的产品，并以清晰和纪律的方式传达这种契合度。医疗健康的数字前沿不再是是否采用AI，而是如何组织AI。采购策略已成为核心企业能力。初创公司理解自己在其中位置的能力，可能决定它们是规模化、停滞还是消失。
基思·菲廖利（Keith Figlioli）是LRVHealth的管理合伙人，LRVHealth是一个风险投资平台，代表健康系统和支付方投资于医疗健康领域的科技型公司。
编者注：LRVHealth的投资组合包括但不限于AI初创公司、数字健康解决方案、技术赋能的服务、临床服务、诊断工具和医疗设备。
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