上中下游联盟起来

    价格战让供应链上下游三方均伤痕累累，身心俱疲，工商之间的合作为什么一定要站在对立两面，再握手合作呢？近日，科伦医贸发起成立了“（四川）蓝海医药供应链联盟”，供应链中的工业、批发企业和零售药店三方共同打造公平、共赢的市场秩序——

    在四川科伦医药贸易有限公司（以下简称科伦医贸）的发展战略中，这是一次水到渠成的盛会。

　　7月15日下午，科伦医贸学术会议厅挤满了来自四川和全国各地主流工商企业的代表，他们共同见证了“（四川）蓝海医药供应链联盟”的成立仪式。该联盟的会员先后走上主席台，在联盟宣言上郑重签下自己的名字（见图）。

　　从组织“首届四川医药物流峰会”到举办“首届四川医药物流工商联盟”、“二级分销联盟大会”、“四川医药物流协作联盟”，再到成立“（四川）蓝海医药供应链联盟”（以下简称“蓝海联盟”），科伦医贸用了整整4年的时间，终于走到了从纵向联合向横向联合发展的新阶段。

　　从纵向联盟到横向联盟

    在当日发表的联盟宣言上，“对供应链衍生价值链的理性思考，对行业竞争内涵的深邃领悟”的字样赫然在列。科伦医贸总经理刘亚蜀告诉《21世纪药店》报记者，当初联盟成立时会员单位只有30多家，而现在发展到140余家，合作工业有80多家，独家代理品牌60多个，年销售额达60亿元，占了四川药品市场总销售额的六成。

　　“以前价格战是一级经销商打，二级经销商打，药店也打，近几年形势好转，大家都希望变竞争为合作，实现共赢。”刘亚蜀说，“我们成立这个新联盟，正是为了向上游寻求深度合作，可以看作是对原来联盟的升级。”

　　记者发现，在参会人员中，有许多是品牌药企的代表。刘亚蜀认为，在新医改的背景下，一些实力弱小的中小型企业将会退出市场，而有实力、有品牌的企业将会变得更加强大，那么，通过与这些大型药企开展深度合作，联盟的获利也会更多，“我们第一阶段的受邀合作对象是销售额超过3个亿且具全国市场渠道、价格管控能力的品牌企业。”刘亚蜀说。

　　在前几年，科伦医贸对产业链整合的重点是下游的渠道和终端客户，因而是纵向的联盟。科伦医贸从2003年下半年开始在川渝“圈地”整合，先是投资数千万元并购和建立了几十家二级分支机构，2006年又以纵向联盟的形式联合了30多家地市县级一流的物流配送和连锁企业，使联盟控制的终端总数超过7万余家，目前已超过10万家，占据了整个四川医药市场的大半壁江山。

　　在新联盟的成员名单上，记者发现了一些科伦医贸昔日的主要竞争对手，如西部医药、四川本草堂、成都科讯等，如今都已成为联盟伙伴，同样，葵花药业、步长、修正、千金等品牌药业也成为该联盟的会员，这种横向联合的形式使联盟对供应链的掌控能力更加强大。

　　品牌药企的诚意

    山东东阿阿胶股份有限公司负责销售的副总经理程继忠认为，出现“好销的品种不赚钱、赚钱的品种不好销”的现象，品牌药企要负80%的责任，而20%是行业竞争的结果。商业之所以对品牌药进行终端拦截或下架，是因为品牌药企没有给予商业足够的利润。

　　为了表示合作的诚意和对该联盟的支持，程继忠在会上当场承诺，将给予遵守规则的一级经销商不低于5个点的毛利，二级经销商不低于4个点，零售药店不低于20个点，“我希望我们的利润是建立在保证经销商、零售商、消费者利益的基础之上”。不过，他同时也对联盟提出要求，“如果有药店拿我们的产品打价格战，希望联盟能给予管控，直到他付出代价为止。”

　　如何保证客户的利益是江中制药今年的工作重点，虽然去年江中制药的销售情况很好，“没有销售人员也能卖出去”，但渠道经营非常混乱，“好像在收费站卡住出不去”。所以，江中重整渠道，把全国原有的300余个经销商浓缩为23个大客户，基本上是一个省只有一个一级经销商。江中制药还建立了专门的巡查机制，成立销售监察部，在全国进行不定期的暗访，管理所有渠道的价格。截至今年6月30日，江中制药已在全国27个省、136个地级市做到了统一零售价。

　　江中制药的代表表示，通过与科伦医贸为主导的联盟合作，江中制药获得了理想的回报。而科伦医贸对供应链的进一步整合，显然与江中制药的渠道政策相吻合，为双方的进一步合作提供了更大的提升空间。

　　昆明滇虹药业有限公司负责营销的副总经理李从选指出，联盟是大势所趋，人心所向，但以前的联盟都没有站在工业的角度和高度，由供应链中的工业、批发企业和零售药店三方共同打造公平、共赢的市场秩序，所以，他看好该联盟的未来。

　　游戏规则有待制定
 
    据刘亚蜀介绍，新联盟最大的亮点之一，就是让诸如西部医药、本草堂药业、科讯药业等一级经销商及川内主要零售连锁企业也参与进来。“打个比方说，我们拿到了10个产品的总代理权，那么科伦医贸和他们各做一部分，但我们的产品资源可以互换，这样就有效地避免了双方的同质化竞争，从而实现价值创造与分享。”

　　在成立仪式上，成都西部医药经营有限公司董事长彭启源和刘亚蜀的手紧紧握在一起。彭启源表示，从2005年到2007年的价格战“使批发企业血流成河”，所以在2008年他们坚决反对低价的恶性竞争，并且现在加入新联盟以维护渠道秩序。不过，他也指出，“联盟的操作细节和利润如何分配有待进一步细化”。

　　刘亚蜀告诉与会者，新联盟的发展分为几个阶段，第一阶段是先搭建平台，第二阶段是制定联盟的章程、规则等。新联盟将选出常务理事单位，共同研讨、制定游戏规则。

　　据记者了解，该联盟仍是松散型的组织，不过将采用交纳保证金的形式来加强对会员的约束力，而就在会议当日，就有一家重量级的二级分销企业将50万元保证金打入联盟账户。

　　在采访中，记者还了解到，在加大对供应链整合力度的同时，科伦医贸在其分、子公司体系内已悄然实现“统购分销”。目前，科伦医贸在四川境内的绵阳、南充、广安、泸州、巴中等战略要地设有20余家下属企业，均为当地强势的集药品批发、零售连锁、医院纯销、社区及“农村两网”配送等业务为一体的综合性药品经营企业。实施统购分销后，科伦医贸各分、子公司的优质资源将得到有效整合，借助总部的物流平台和综合性资源，科伦医贸的规模采购优势将得到更为充分的显现，从而进一步降低采购成本。

　　“未来，依靠供应链联盟，厂家的销售将有望实现突破，经销商商业价值将实现回归”，刘亚蜀对这个崭新的联盟满怀信心。