本土外资“*”大战 谁将成为药店主力？

2014年之前，国外专利药“辉瑞”一统江湖。随着辉瑞专利到期，国内仿制药开始冲击这个高成长的品类，自去年年末广药白云山推出金戈，接下来还有一大批仿制药排队等候上市。

价格无疑是国产产品抢占市场的一大利器，除此之外，不同企业的产品都在打造自身鲜明的特色，以求在市场占据一席之地。

随着国产“辉瑞”在终端布局的逐步成熟，药店将面临一个幸福的烦恼：选择哪些产品来构建ED品类体系？未来ED市场将形成国产与进口两大阵营，选择哪个阵营作为品类主力，药店面临两难选择。

国产辉瑞来势汹汹

据了解，去年10月上市的白云山金戈在今年第一季度的销售额达到8000万元，这引起了业内的广泛关注。事实上，随着国产“辉瑞”的陆续上市，进口“辉瑞”一统江湖的格局即将发生改变，而药店终端处于变化的最前沿。

以山东药品零售市场的燕喜堂为例，今年一季度ED用药销售增长了至少3倍。山东燕喜堂采购经理王振兴表示，国产辉瑞有不小的功劳。据介绍，燕喜堂目前销售的“辉瑞”品牌主要有辉瑞、希爱力、金戈等品牌。差别在于，ED用药过去在药店里以自然销售为主，但近期因为国产辉瑞的上市，工商合力加强营销工作，ED用药总体销售增长不少。

北京德威治副总经理左志颖今年5月参加了上海的药交会，她正在考虑拓宽ED用药品类结构的问题。“这次参加上海药交会看到很多国产辉瑞品牌，跟进口药相比，价格较低，我们希望引入一些到药店，针对不同价位需求的消费人群。”

甘肃德生堂采购总监王春花也认为：“国产辉瑞丰富了此品类的价格带，有利于提高整体ED类用药销售份额。”

以白云山金戈为例，每片以50毫克/粒的计量单位，在不同市场采用不同包装规格和价格，分为一粒装、两粒装、三粒装、四粒装和十粒装的五种包装规格。其中，十粒装的终端零售价平均为每粒34.5元。而今年一季度已经上市的万菲乐目前也有两个规格，分别是50毫克和100毫克。对药店而言，这些国产ED药的出现，将给市场带来更多新的选择。

常常被忽略的市场

去年10月广药正式推出金戈，是引发药店终端重新关注ED用药市场的导火线。但事实上，ED用药与计生用品一样，在大部分零售药店的品类结构中都不属于销量高、利润贡献大的重要品类。这也是许多连锁药店对ED用药采取自然销售状态的原因。

王振兴的经历颇有代表性，他2006年刚进入燕喜堂在一线销售的时候，工作了半年才碰到一个顾客来买辉瑞。“因为‘辉瑞’是特殊商品，具有隐私性的特点，传统销售技巧并不适用这类产品的目标客户，所以大部分连锁的运营部门并不会强烈要求一线积极主推这类药品。”但他也指出，随着社会生活物质水平提高，以及人们对性文化知识的放开，ED用药市场的潜力非常巨大。

根据辉瑞的一项调查，中国30~60岁的男性中勃起功能障碍的患病率达到28%，这意味着壮阳药的潜在城市用户将达到6800万人。专家分析指出，随着中国人口结构的逐渐老龄化，有这方面需求的男性继续增长的可能性相当大。在这背景下，辉瑞专利期结束给国产仿制药提供了机遇。

左志颖认为，药店里ED用药的目标人群可以细分为三大类，其一是只认进口品牌的顾客；其二是对市场已有品牌有一定认知度，但对品牌黏性较低，主要依赖店员推荐引导的顾客；其三是对品牌黏性非常低，但对价格敏感度较高的顾客。过去由于市场只有辉瑞一款产品，并不能兼顾所有客户群体的需求，使相当一部分顾客成为了“潜水户”，或者转移到线上购买或者干脆购买假冒伪劣产品，而国产“辉瑞”的上市，恰恰可以为药店弥补这一块市场空白。

中外大战一触即发

虽然国产“辉瑞”的出现对整体ED用药市场的扩容是利好，但不能回避的问题是，当本土与外资品牌同时在药店上架，谁将成为药店销售的主力？

不管是药店一线人员的精力，还是药店陈列、POP、堆头等方面的资源都是有限的，所以许多药店在经营时要选择核心品种重点突破。具体到抗ED品类，本土“辉瑞”与外资“辉瑞”也面临类似的问题。而影响药店权衡的因素有多种，其中销量因素是一个可以加分的重要砝码。在这方面，进口药代表辉瑞颇占优势。中康资讯CMH数据显示，2014年辉瑞在国内的销售增势强劲，销售量增长28.4%，销售额增幅为27.6%，而国产“辉瑞”因上市时间短，难以媲美。

甘肃德生堂就是以产品销量和企业政策来权衡的连锁代表。王春花表示，虽然目前他们不排除与国产“辉瑞”加大合作，但重点还是以辉瑞为主，“去年我们销售了4万粒，是甘肃市场销售辉瑞份额最大的连锁，辉瑞给我们提供了很大的政策支持，例如派出终端队伍在一线协助产品陈列和广告宣传的投入。”

另一方面，本土品牌则大多以“功效一样，价格更便宜，利润更高”来打动连锁。

北京德威治就是从功效、品牌认知度和利润三方面综合考虑选择产品。左志颖介绍，他们的店员碰到“辉瑞”的目标顾客，一般是先观察他们对品牌的黏性，“一般先推荐进口，因为辉瑞在中国市场时间很久，顾客认知度高，但如果顾客对品牌黏性低，我们会建议更多品牌给他们选择。”

燕喜堂的情况相似，但他们也同时关注厂家对顾客群的细分和相应的销售策略。王振兴认为，国产仿制药的上市会加快ED市场消费群体的细分，未来随着品牌数量的剧增，终端的价格战将难以避免，同时也将吸引厂商投入更多资源，支持药店在ED领域进行深度营销和顾客增值服务。

亚邦爱普森药业市场部部长戴强指出，根据他们的调查，到药店购买“辉瑞”的顾客基本上都是“替他人”购买，或用于赠礼，这反映出“辉瑞”产品的销售具有隐晦性的特点。“所以我们认为，药店销售的时候，应该采用‘第三人称’的技巧，这样可以打消顾客的尴尬和顾虑，更易于接受店员的推荐和专业指导。”

此外，对于ED用药目标人群的细分，也将影响国产与进口ED药的战略战术。

“以辉瑞为例，主要目标人群是40-60岁的男性顾客，但我们调查发现，由于现代都市生活工作紧张压力大，勃起功能障碍的患病率有年轻化的趋势，35~40岁男性人群也将是不可忽略的潜在用户。同时，糖尿病、高血压等男性慢病人群里出现勃起功能障碍的比例也较高，厂商可以结合慢病男性患者的需求和特点，跟药店探索特色的健康方案和服务。”戴强如是说。