凉茶销售终端加多宝继续出演独角戏

2012-08-16 09:47:28 来源：证券时报转载

　　加多宝和王老吉的品牌营销大战引人关注，但至今没看到终端市场硝烟四起的局面，截至目前，这还是一场加多宝的独角戏。在深圳的一家超市里，负责人告诉证券时报记者该店红罐加多宝的销量是广药王老吉的十多倍。

　　记者近日也曾被加多宝成功营销过一次。8月4日晚，记者一行来到深圳梅林食街的一家四川大排档吃饭，点饮品叫的是“三瓶王老吉”，结果服务员端上来的是三瓶“加多宝”。看着红色的加多宝，和身边笑盈盈的“加多宝”推销小妹，大家都没有异议了这就是加多宝对终端的控制。

　　在类似的终端环节，促销人员可以轻松引导并影响购买者的决定。火辣的川菜餐馆是凉茶理想的促销地，经过多年培养，凉茶降火概念已经深入人心。

　　深圳华润万家彩田店里，挨着收银台的冰柜里没有一瓶王老吉，火红色的加多宝在几个冰柜中颇为扎眼。在食品区，记者找到红罐装王老吉，由广州王老吉大健康有限公司生产，放在红罐加多宝上方，不过比加多宝占据面积要少一半以上。

　　华润万家彩田店食品部工作人员刘术勇表示，“经过这么长时间和广药的诉讼曝光以及广告导入，消费者基本上知道加多宝改名字了”，大多数人都直接购买加多宝，“有的顾客想尝尝广药王老吉的口味，会买一罐，但如果是整箱买的话，顾客都是要加多宝。” 消费者正在以惊人的速度熟悉加多宝6月初记者在广东湛江汽车南站出差，当时小卖部老板都不知道加多宝是什么。

　　刘术勇表示，加多宝占据销量的绝对优势，红罐装加多宝和王老吉的销量对比至少是十比一。

　　加多宝顺延王老吉品牌优势的因素很多，层出不穷的广告是因素之一，加多宝的广告语已从最初的“正宗凉茶加多宝”悄然变化，打出“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”的宣传语，然后顺势将成名广告“怕上火喝王老吉”稍作改变，宣传“怕上火，现在喝加多宝”，继续主打降火概念。除了广告，加多宝不断从事慈善体育等活动，与知名电视节目合作，伦敦奥运活动也成了加多宝的秀场。

　　不管广告做得如何好，内部管理如何完善，产品控制如何严格，不论背后投入多少，最后都变成了终端上的销售。在华润万家彩田店，逢周五到周日，加多宝会有促销人员到卖场搞促销活动。此外，加多宝将货品放入收款台前的冰柜，对销量的影响也很大，除了位置便捷，消费者也喜欢在夏天喝上冰冷的饮料。

　　加多宝8000人的销售队伍也让终端控制显得游刃有余，昔日生产销售王老吉时，其销售队伍按照“特大城市-省会及沿海发达-地级市-县镇-乡村”五级市场划分，在县镇以上市场的终端覆盖率，可以达到90%以上。加多宝现在可以很快将加多宝摆上货架，广药却不能，终端需要时间培育并慢慢渗透。

　　商战并不是温文尔雅的纸面游戏，国人可能还对联通、移动、中国网通和中国电信刚分家之后的惨烈竞争有所记忆。夜市消费者已经习惯了见到来到身边推销啤酒的小妹，谁能想到今天推销凉茶的小妹也现身夜市？广药的王老吉要想活下来，下一步必然要和加多宝锱铢必较，不仅要争夺中间商，更要抢滩终端。终端不过关，顾客难买单。