聚焦跨国药企“高回扣”：一位跨国药企经销商的自述

“高回扣”“抗生素”“可替代”，这是外资药企近年来在中国市场上大肆“攻城略地”的不二法门。近日，一位常年在珠三角一带从事抗生素销售的经销商卫辉（化名），向记者坦陈了跨国药企的“市场法则”。

——定价基准包含“营销回扣”，最高可达50%。卫辉告诉记者，外资药品定价的基准是按照产品出厂价/到岸价为基数，以中国周边国家如泰国、马来西亚、菲律宾、印度尼西亚、韩国等的销售价格作为横向参照，再对照企业报表，确定相关的运营成本。

不过，由于港口物流运输的透明度很高，同一种药物到岸价差距不大，这就意味着运营成本成为关键因素。运营成本包括税收、渠道流通成本、推广模式、盈利要求和营销成本。在营销成本中，自然包含着20%—30%的营销回扣，再加上推广模式中有“专营推广模式”的费用，也可以作为给予关系户的回扣，这样算来，最高的回扣甚至可以高达50%。

——可替代品回扣价格高。“不可替代”的单一药品回扣寥寥可数，“可替代品”既要“拼关系”更要“拼回扣”。一般来说，治疗肿瘤癌症的药物多为“不可替代”的单一药品，这些药品生产难度大，技术含量高，使用人群有限，回扣的点数自然很小。抗生素类药物则大部分为“可替代品”，此类药品不是专利保护已经过期，就是将近过期，生产制造比较成熟，可替代性极强。这类药品仅营销回扣就可以高达50%，加上其他邀请医生出国培训等开销，用来支付回扣的资金总额甚至高达70%。

——慢性药“细水长流”同样高利润。心脑血管类的慢性病药，一方面只要纳入医保序列，就可以享受国家补贴，另一方面这类患者基数大，尽管回扣点数高，但长年累月下来，药企回报甚至要高于肿瘤类药物。

据2012年艾美仕市场研究公司中国医院药品统计报告数据显示，调脂药物在中国处方药市场销售已达到41亿元。近五年来，降血脂药物的销售额增长达28%，降脂药物的零售价格同期增长为5%。其中降血脂的头号重磅药物阿托伐他汀，每盒7粒，总价70元，回扣10-15元左右。一个病人每月大概需花费300元，每月每位病人支付的回扣就超过70元，全年在中国销售超过10亿元，这意味着回扣也超过2.5亿元。

——外资“高回扣”“低风险”的好日子很快就要到头。外资药企在中国市场上的“潜规则”，通过“高回扣”“学位贿赂”“性贿赂”的手段，很快就会走到尽头。如果国内药企抓住机遇，加快研发投入力度，就能形成强大的替代优势。