肖斌：基层市场儿童药学术推广有三大难点

2012年改革目录重点增加了儿童用药，增补儿童药物的专科药物，这点对于药企而言，专业的学术推广和药品的疗效改进，将在营销中扮演非常重要的角色。特别是在面对庞大的医疗竞争市场，还有相对落后的市场环境，如何颠覆传统的营销模式，做大儿童药市场是企业值得深究的问题。2015年5月15日，在第五届中国基层医疗市场发展论坛之儿科学科策略会上，康芝药业副总裁肖斌作了关于《儿童药学术推广如何下基层》的演讲。>>>>>>【现场直击】首届健康产业领袖峰会暨第73届全国药品交易会

肖斌表示，基层医疗市场，我们叫基层用药市场，基层医药市场有以下特点：第一，基层医疗机构儿科诊疗水平低下。在现有基层机构，包括卫生院、社区医院和个体诊所医生，医疗水平相当低下；同时特别大份额的人群，在这种医疗体制下就医，这就是现状；另一方面，零售药店儿童药知识严重匮乏。目前来说，现阶段的儿童药相当部分都是靠零售卖出去，消费者不信任，因为觉得他们不专业。药企在学术推广上需立足于两个需求点，把握好基层市场，把握好机会。

康芝药业副总裁  肖斌

“基层医药市场以基药或者非基药划分，企业所做的所有产品，很难用新药或者专利药来划分，这与我们在基层做推广有直接的关系。我们说的基层，是县级以下的机构，这一块市场基药化。现有的儿童药品种，在基药范围内，如果按每个品种来讲，厂家不会少于几十家甚至过百家。这种情况下，在基层做大量的学术推广工作，相对难度比较大。”

在基层市场儿童药学术推广上，肖斌认为有三大难点：

一、 卖点提炼难：

基层市场儿童药多数为普药，以感冒、止咳、退热、营养、消化等类别为主，同质化程度高。“卖产品要有独特的卖点。每个产品厂家都不下于几十家，凭什么让别人相信我们的产品，目前营销策略的问题上，卖点的提炼，是一个难点。”

二、 学术研究难：

儿童药在等级医院的占比份额小，既往的临床验证数据以及询证医学证据老化过时。“这也与儿童药研发的难度和进程有关。在做学术研究时候，就很困难。很普通的药物，也难以做好迅速研究。做基层医疗要突破这些难点。”

三、 推广执行难：

广大的基层医疗，零售市场是儿童药的主战场。“在基层推广学术，几十万家零售药店，面积广，如果单靠企业自身推广人员，远远无法做。”

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