板寸兄弟：小药柜玩出大花样

从一个低频次、低客单、低复购的应急用药细分类目出发，逐渐延伸至打通线上流量、药店终端与工业企业之间完整路径的第三方平台，这是杨刚在医药电商如今火热的大环境下，精心寻找到的一个小出口。

文|E药经理人

北京崇文门外大街，同仁堂药店。

如果在经过时稍加留意便不难发现，这家在北京乃至全国都出了名的老字号药店近段时间来却有了新变化，从而成了其有别于北京同城其他同仁堂各分店不一样的风采：一台占地四平方米左右且极其现代化的智能药柜悄然出现在药店，同古朴厚重的朱红色药店大门呼应起来，颇显得几分有趣。

这是江西板寸兄弟科技有限公司（以下简称“板寸兄弟科技”）最新推出的“平头小哥自助售药机”。作为主打满足患者夜间购药需求的智能硬件设备，板寸兄弟科技正开始加速其在北京地区的推广落地，不同大小、功能的自助售药机目前正借助类似于同仁堂这样的零售渠道开始紧密布局。

但对于板寸兄弟科技创始人杨刚来说，夜间售药显然并不是其设计这套系统的终极布局。从一个低频次、低客单、低复购的应急用药细分类目出发，逐渐延伸至打通线上流量、药店终端与工业企业之间完整路径的第三方平台，这是杨刚在医药电商如今火热的大环境下，精心寻找到的一个小出口。

夜间售药的“刚需”

当24小时售药不再是一项强制性要求，对于普通百姓来说，夜间购药的需求基本上就没有了保证。

至少在过去多年时间里以及多地的实践中，这一现象已经被屡屡证明。2004年4月1日正式施行的《药品经营许可证管理办法》有明确规定：开办药品零售企业，必须具备能够满足当地消费者所需药品的能力，并保证24小时供应。但到了2012年12月1日起开始实施的国家商务部颁发的《零售药店经营服务规范》中，这一表述则变为了：提倡零售药店设置夜间服务窗口，实现24小时药品供应，以满足广大消费者的需求。

从“必须”到“提倡”的改变，也意味着极少有零售药店愿意真正实现24小时药品供应。一方面，24小时售药意味着几乎是成倍的人力成本的支出；而另一方面，作为一个低频次的消费场景，夜间的售药收入无疑也很难去覆盖多出来的支出成本。而这也是板寸兄弟科技推出自助售药机的一个最核心的切入点。

板寸科技创始人杨刚已经是一位在医药行业深耕15年的“老兵”。自2004年开始，杨刚即就职于太极集团从事市场营销工作，一直到2017年从传统药企转型拥抱互联网，加入京东集团负责搭建京东医药行业供应链平台建设。传统医药行业的浸润以及互联网行业从业经历的碰撞，让杨刚敏锐感觉到，尽管作为一个应急用药细分类目，夜间售药所呈现出的是低频次、低客单、低复购的特点，但这仍然会是一个前景广阔的市场，关键在于：怎么做！

在接受E药经理人访谈时杨刚也表示，前期创业团队实际上做过各种类型解决方案的尝试，包括销售大型药柜解决方案、无人药店解决方案、门店货架改造方案、小型组合药柜解决方案等等，最终通过数据验证，才选择了当前自助售药机这一形式。

首先是能够满足用户的购药需求。杨刚介绍，目前板寸兄弟科技所推出的自助售药机主要分为大、小两种。小的每台机器共有8个格子，每个格子可以放3种产品，不同的产品可以搭配组合进行销售；而大的机器每台则共有48个格子，其覆盖的品类则更加全面，“我们选择的产品基本上是目前市场上销售在top100的产品，我们有过测算，这部分产品已经可以满足市场上80%的需求。”

其次则是成本可控。这也是颇为关键的一点。实际上，夜间购药的需求由来已久，而此前包括实体药店以及线上平台也都曾有过尝试，但失败的居多，在杨刚看来，成本的控制是一个重要原因。“不管是竞争还是大趋势，创新就是一门生意，零售的胜负手将再次回到效率、成本和体验的原点上。”

杨刚表示，目前其所推出的自助售药机在硬件解决方案方面基本已经做到了行业最高，其最大的优势在于在满足所有同等功能的前提下及其成本能降低到1/5甚至更低。“单机低成本能保障我们通过多种合作模式比竞争对手更快的回本并且实现规模化。”杨刚透露，日前其物流智能柜项目已经同江西省德兴市政府签约，项目将落地德兴市银鹿工业园区，总投资额达5亿人民币，包括物联平台总部和智能柜生产等内容。

方寸之间联通三方

尽管杨刚将夜间售药作为了板寸兄弟科技进军医药零售市场的第一个阵地，但其终极的应用场景，也绝不仅限于此。

一个现实的情况是，对于线下连锁药店等实体零售终端而言，越来越多的经营成本的增加，使得行业竞争进入“马尔萨斯陷阱”。除非是大量的资本进行助力，否则很难在行业中更好的生存下去。也正因此，众多商家紧跟新零售风口，探索线上与线下的深度结合就成为了大势所趋。

而在杨刚看来，自己所推出的自助售药机对于零售药店的意义也在于此，而夜间售药则只是一个切入点。从成本上来看，目前零售药店与自助售药柜的合作，既可以选择购买的形式，也可以采用租赁的形式，与经营夜间药店所需要付出的人力成本相比，自助售药柜的成本并不算高，但零售药店可以通过利益分成的方式，直接获得相较于此前更多的收益。“对于药店来讲，我们的售药机只会减轻他们的运营压力以及人工成本，而不会带来更多的负担。”

而对于零售服务体验来说，公司COO陈高亮分析道，目前除了线下药店进店服务，就三个主流线上服务业务模式，分别是DTP、B2C以及O2O，而在几大O2O平台的推动下，O2O渠道的销售单量与活跃用户数增长率提升最为迅猛，“及之所急”是板寸兄弟所看重的消费者需求，我们希望做到的是近在咫尺触手可及。相较于此前互联网电商试图解决医药配送“最后一公里”时所采用的自建物流体系、自建门店的“重”经营模式，板寸兄弟科技所采用的是一种更“轻”的模式。“在前期整个物流和供应链体系我们不会去碰，而是会选择和有资质的实体药店去合作，让更多药店能够通过线上平台提供24小时服务”

杨刚透露，目前其团队的联合创始人基本上都来自于京东、阿里、美团、小米等大型互联网平台，并且有过医药工业、商业、连锁药店的多年行业经验。“从定位上来说，我们不是简单的运营商或生产厂商，开放、平台、共创才是我们真正要做的。其二，我们结合营销把下沉做实，搭建我们的用户体系。其三，从依托三方云端数据能力到创造自我的云端数据模型。从做轻做专进入，反向做重做大。并且计划2年内投放市场2万台设备进入医药零售市场，等于国内又一个百强连锁的快速诞生”。

而对于医药工业来说，随着业务量的逐渐增强，流量本身自然会带给工业企业以一定的吸引力。尤其是居民日常购药仍然以普药、OTC产品为主，竞争厂家数量众多，谁能最先同第三方平台达成好的合作，无疑也会在接下来的市场竞争中，先行获得市场优势。