Aaron：处方药需线上线下多渠道推广 成功营销有5核心因素

2015年11月30日，由明商咨询主办、国药励展协办的“医药企业战略转型与营销突破高峰论坛”在厦门国际会展中心隆重举行。家庭医生在线现场报道会议精华内容，论坛上，来自瑞辉（中国）高级品牌经理Aaron作了关于《处方药线上线下多渠道推广》的演讲，他在讲座中指出利用多渠道营销可以放大传统营销的效果，而多渠道营销成功主要与5大核心因素有关。>>>>>>更多精彩，请点击阅读《第74届全国药交会亮点现场直击》

瑞辉（中国）高级品牌经理Aaron

处方药营销需互联网思维

如今，互联网浪潮席卷整个医疗行业，企业在进行处方药的营销时候也需要运用互联网思维。有调查显示，59%的中国医生更喜欢通过电子媒介阅读信息，这意味着药企销售人员在向临床医生推广产品的时候，除了通过传统的线下推广，还可以通过网络等线上渠道进行营销。

多渠道营销效果大于传统营销

据Aaron介绍，传统的处方药营销手段主要是销售人员对客户进行面对面的拜访，经常会遭遇拜访失败，以及拜访次数不足等问题，营销效果极为不理想。应该如何解决这一大营销问题？他表示，可以通过多渠道营销来有效解决，利用多种信息沟通手段，使信息能够传递给客户并施加影响。多渠道营销可以提升客户体验、加强关键信息的传递，并能够满足不断变化的客户需求。

多渠道营销会为不同的客户匹配不同的手段，以客户为中心生意最大化；可以起到很好的目标客户优化作用；在一定程度上对销售拜访进行有力的、来弥补拜访次数不足；此外，在销售人员无法覆盖的地方，用数字化手段可代替人员拜访。多渠道营销中的模式中，销售人员利用数字化手段作为拜访工具与客户进行交流能取得最大化的营销效果。

虽然多渠道营销可以放大传统营销的效果，但是传统营销手段很难被完全取代，线上线下要形成互动（O2O）。多渠道营销成功与哪些方面有关？Aaron表示，主要与内容、组织变革、患者教育等几大因素有关：

多渠道营销成功核心因素1：内容为王

Content is king！营销的核心内容需要体现产品的核心策略，内容需要提醒附加价值，针对不同的信息渠道进行优化，重视多种表现形式，提升体验；

多渠道营销成功核心因素2：组织变革和资源

企业需要进行体系转变，建立以市场和医学导向的营销团队；培养一批训练有素，高效率的销售人员；在多渠道营销的时候要有针对性的资源；此外，还要做到敢于尝试和创新，不断突破；

多渠道营销成功核心因素3：升级现有学术会议

线下会议：针对重要客户推出高端精品、小规模的线下会议；遇到重要的内容时也需要组织线下会议，例如举行产品发布会等；组织会议的时候应依据客户的级别和人脉圈子分别进行；

线上会议：针对低潜力的客户以及部分新客户，县级医院及社区医院等可以推出成本低的线上会议；如果面临成本压力大或者营销内容相同，需要增加覆盖量的时候的时候，也可以举行线上会议；由于线上会议具有“迅速”这一大特点，当遭遇特别急的、有时效性的内容时可以紧急召开；

多渠道营销成功核心因素4：患者教育

以疾病为导向，进行内容的优化，借助媒体的力量进行患者教育，形成良好的医患互动关系。需根据实际的产品情况进行患者教育，当产品涉及依从性的时候，如果产品用药期为3个月，患者用药3个月疗效还未完全达到，则需要通过患者教育，指导其延长用药时间。对于企业而言，当患者的用药时间延长了，产品的销量也就会增长。

多渠道营销成功核心因素5： 形成营销闭环

以前由于技术手段不完善，主要是靠人堆积，导致数据不够准确，而如今从计划到执行，都可以做到客观的记录、客观的分析，客观的反馈，真正让数据产生价值，为企业所用。从策略制定、内容生产，到多渠道营销组合执行，再到客户行为数据反馈和数据整合，最后到大数据分析和发现问题，再反过来指导策略的决策，形成一个闭合的圆环。

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