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零售市场新秩序到来,连锁药店龙头改革出新招,工业、流通“神助攻”

2021-08-01 19:30:33      家庭医生在线

7月22日,2021米思会在昆明盛大开幕,在当天举行的“米思健策:数见趋势”主题论坛上,连锁药店龙头一心堂、老百姓、益丰、健之佳、大参林的高管们齐聚一堂,与医药工业头部企业的领航者们,一起为现场2000名来宾带来一场激情的思想盛宴。药店如何聚焦区域发展并构建新时代的竞争力,药企的产品在药店终端该如何提升品牌影响力,这些热门话题都一一得到了解答。


本次论坛的大会主席由国药控股国大药房有限公司董事长赵小川担任,他在致辞时表示,今年是十四五的开局之年,数字化转型是其中重要的内容,这将全面引领企业走向数字化和高质量发展的新征程。数字化转型不仅仅是技术问题,更是对传统商业模式、业务模式的重塑和再造,是“数字技术+管理创新”的创新驱动。面对新时代的多元化挑战,药店如何聚焦、如何构建数字化竞争力和高效专业化体系,工业如何坚守品质、借力互联网、借力终端提升新势能,需要大家智慧众筹、跨界创新,融合共赢,携手迈向新征程。

会议全程由中华中医药学会儿科分会副主任委员、海南葫芦娃药业集团董事长刘景萍主持,她首先对今天莅临现场的讲者与嘉宾表示衷心感谢,也期待大家的脑力激荡能为业界带来新的启发。

医药零售新战略:专业化+数字化+规模化

随着医改推进,公立医院改革已见成效,最近热议的处方外流、网售处方药等新政也将为药品零售市场带来新的变革,在新时代来临之际,连锁药店作为主力军,又将为此做好哪些准备?


老百姓大药房连锁股份有限公司董事长谢子龙在题为《同频共振,聚力未来》的主题分享时提到,随着医改、医疗、医药等“三医”政策的进一步深入,国家相关政策会朝着有利于公立医疗机构特别是基层医疗的方向发展,加上线上药店的销售占比不断提高,未来网售处方药有望放开,以及年轻人已成为主要购买力和老龄化对零售药店的推动,药店也面临着下一步的转型升级。

零售药店如何开启更美好的未来?谢子龙表示,一是抓住医保双通道的利好,慢病统筹会极大推动门店的销售;二是重点关注商保的合作,这个合作不仅限于零售药店,包括工业也都可以参与进来;三是市场的下沉也要重点关注;四是专业化、数字化和规模化。“过去我们是躺赢,但当行业开始出现寒冬、日子不好过的时候,还是要主动作为、提高效率,学习其他零售企业比较好的经验、方法、技术,推动行业技术提升。”谢子龙说。

益丰大药房连锁股份有限公司董事长高毅在会上做了题为《“芯”时代 心服务 新组织》的主题演讲。他指出,“芯”时代,一切都在转化为数据,一切都将被重新定义,整个商业逻辑正在改变,价值创造和价值获取方式因为数字化将发生本质变化。构建药店数字化竞争力刻不容缓,包括数字化的运营活动、数字化的业务活动、数字化的产业活动等。与其他行业相比,医药行业的数字化升级,难度更大,进程更长,但只有借助数字化新兴技术,才能实现医药零售模式的创新和智慧零售的转型,才能有效提升企业的零售效率、管理效率,这是必由之路。

高毅认为,数字化时代,药店需要以数据为核心进行商业逻辑的重构。一是重构新价值、新模式,更贴近、更高效地响应消费者;二是重构效率与成本,所有可量化、可衡量、可程序化的工作都会被机器智能替代。益丰将通过互联网数字化和专业温暖的“心”服务、新组织打造医药零售新模式。他还强调,“数字化时代,唯一不变的是回归顾客价值。”认为只有用心挖掘、倾听、满足顾客的多样化个性化需求,才能打造出一个重服务的新业态,这也是药品零售行业未来的生存之道。

一心堂药业集团股份有限公司董事长阮鸿献在《区域聚焦,打造城乡垂直一体化市场》的主题演讲谈到,“我们要去定好位,深耕区域市场,筑牢经营‘根据地’” ,凸显品牌效应、规模效应,降低管理成本,扩大区域市场占有率,把每个市场做深、做透。而面对互联网的冲击,城乡垂直一体化市场受到的冲击可能要小一些,阮鸿献表示,“我们可以采用中心的辐射、引领的示范、品牌的影响力”,省会、地市级门店可以从品牌、商品、服务、物流等维度形成中心辐射,对县域市场人群消费发挥引领示范作用,更利于各层级市场建立竞争壁垒和成本优势。在稳健扩张的同时,垂直渗透扩展立体化的店群经营,这样,新开门店成功率会不断增加、门店商品和经营更加立体、形成强大的店群经营优势、最大限度提升城市或区域盈利能力。

阮鸿献说:“随着市场的竞争,盈利在不断下降,这是经济的规律,没有竞争就没有进步,真正有了竞争行业才会有真正的进步,竞争不可怕,可怕的是恶性竞争。作为企业和企业之间的竞争,它是一个推波助澜的作用,发挥各取所长的经营作用。”最后,阮鸿献呼吁,“练好内功,做好服务;拥抱变化,积极转型;聚焦主业,创新发展”,这样才能永远冲在健康引领未来的潮流。

云南健之佳健康连锁店股份有限公司董事长蓝波在会上做了《筑建高效专业化体系》的主题报告。他指出,医药零售行业的本质是专业买卖的一个场所,它有很强的专业背景和专业场景,所以对于连锁药店来说,未来方向就是构筑一个高效的专业化体系,靠能力来提升发挥资源的最大化价值,对人的最大化价值挖掘。回归本质,就是卖方要思考如何提升运营能力,更具有效率提升商品和软价值的能力,以此来实现买方的需求。

消费者为王的时代已经来临,这就要求工商精诚合作来满足消费者的需求。提升药品供应保障能力,高效的供应链管理、高效的选品能力;提升专业药事服务能力,包括专业化的团队、专业化知识、专业化技能、专业化培训; 提升研发能力,医药零售是差异化的竞争;提升全生命周期管理能力;提升构建全渠道的能力,提升搭建以专业化为基础的多元化服务平台的能力;提升会中精准营销的的能力;提升数字化和新技术运用的能力。

提升品牌质量、利用互联网优势,工业、流通全力助攻

好的药品从药企研发出来后,需要经过生产和流通环节,才能到达药店,再到达消费者手中,因此,工业与流通业也可以成为药店在新时代的“神助攻”,提升品牌价值有助于带动客流量与销量,便捷高效地完成流通环节,更能提高药店的成本控制。


华佗国药股份有限公司董事长李宏良在题为《中药市场危与机并存,坚守品质方能共赢》的主题分享中提到,医改正如火如荼地进行中,不少知名品种和老字号企业亟待寻求转型。

疫情突然来临,国家政策对健康产业的影响,新平价时代药品的竞争,互联网对实体药店线下经营的冲击等等,都在形成中国医药业的新的机遇。企业保持“高质量、高品质”发展将成为决定成败的关键,“创新研发”是企业稳定增长和质量提升的关键,“科技信息”是企业保持进取活力和助推焕新的动力,这些都将为医药工业持续不断地提供驱动力和生产力,为中国中医药市场锁定一个正确的“风向标”。

华佗国药秉承华祖遗风,多年来坚持把“国药精做”作为始终不渝的理念,让药品连锁卖得放心,让患者用药安心,这就是华佗人对于“品质”最完美的诠释。华佗国药把“品质”的坚守锁定在了制药原材料的源头,“先进设备和质量体系的健全”成为“以品质做好药”的坚强壁垒。李宏良表示,只有制药企业生产出品质好、含量高、疗效好的产品,才能够使医药连锁放心的采购经营,互利共赢。

面对企业迭代转型的机遇与挑战,昆药集团股份有限公司总裁钟祥刚信心十足,他在题为《聚焦核心竞争力,赋能连锁品牌提升》的分享中提到,公司正在全力打差异化领域研发能力以及本土化商业能力,借助这两个核心竞争力,2023年公司的战略目标是成为中国中药品牌企业TOP10。

具体来看,在创新研发方面,昆药将布局小全面,聚焦差异化,从传统中药和绿色植物药向高壁垒仿制药和创新药转型。公司的本土化商业能力也在逐步提高,全力围绕植物药(三七血塞通系列)、精品国药(昆中药1381)打造本土全球化品牌力;并进一步多维优化价值链,以生态圈提供全产业链一站式服务,包括建立差异化细分点小生态圈,打通产业链资源并建立慢病综合管理服务闭环,加强院内、院外资源统筹。为了迎合数字化营销时代的来临,公司也将直触C端,将围绕降本增效、专业化2C、增加粘度以及个性化服务四个方面进行。大品牌、大产品、大C是公司的目标,将陆续开展建立一体化慢病管理服务以及大C模式助力连锁开启补脾新时代。

数据、互联网是当前医药行业的热点,这在今天不少连锁大佬的报告中得到体现。面对产业互联网时代的到来,药师帮CEO张步镇认为,消费互联网外溢效应加快产业互联网全链路的互相连接和一体化发展。以美团、阿里等为代表,产业互联网呈现点、线、面、体的发展线路。软件化、在线化、数字化、智能化四个“现代化”是产业互联网的实现路径。

医药分离驱动终端零售结构重构,催生万亿院外流通市场,带来医药产业机会;而医药流通各环节分散导致流通效率低且末端采购成本高昂,给产业互联网带来巨大机会。药师帮通过软件化+在线化+数字化,实现医药产业链各环节连接和业务协同。截至2021年6月,药师帮已覆盖28万家单体及中小连锁药店、12万诊所卫生室等第三终端,实现零售药店、第三终端覆盖率全国第一。在此基础上,药师帮平台逐步形成智能化能力。最后,张步镇表示,与广大药企合作,构建更安全更高效的医药流通网络,是药师帮的使命和愿景。

华东医药(西安)博华制药有限公司董事长方军在大会上作了《同质化产品借力渠道终端突围》的主旨演讲,诠释了企业的价值观和社会责任感。多潘立酮是华东医药第一个进入国家集采的战略品种,作为一致性评价药物以第一顺位进入国家集采,是目前中国医院市场用量最大的多潘立酮。多潘立酮作为一种应用于消化道的药物在长期的单方使用中取得了有目共睹的疗效,同时一线的医务工作者为了提升疗效,使这款药品发挥更多的临床作用而开发出诸多的复方疗法,不仅有与奥美拉唑、莫沙必利、兰索拉唑等西药的联用,也有与四磨汤、针刺等中医疗法的联用,甚至还开发出与催眠等新型治疗手段的联合治疗方法,使得多潘立酮的治疗范围从单纯增强胃动力扩展到协助削减消化道炎症,以及改善患者情绪,同时在治疗过程中也降低了其副作用,从而体现出更好的临床治疗效果。

华东医药博华此次携手米内和药师帮及全国大型连锁健之佳、一心堂、老百姓、益丰、大参林、九州大药房、贵州一树、湖南诺州大药房、江西昌盛大药房、养天和大药房、华东大药房等达成了多潘立酮的战略合作,与会的代表完成了签约仪式。这标志着又一惠民品种走向了大众市场,充分彰显了“济世、诚正、执着、务实”的华东医药核心价值观。

共建工商合作新秩序,共赢新未来

目前,零售市场的新秩序已现雏形,在新秩序的引领下,药店与工业又将如何出色完成它的社会责任和使命?在本次大会的最后环节,围绕题为“共建工商合作新秩序,共赢新未来”的互动论坛,连锁与工业的大佬们展开了激烈的讨论。


互动嘉宾:

漱玉平民大药房连锁股份有限公司总裁 秦光霞

大参林医药集团股份有限公司副总裁 刘景荣

河北神威大药房连锁有限公司董事长 李振雨

华佗国药股份有限公司董事长 李宏良

青岛双鲸药业股份有限公司CEO 张大勇

步长制药总裁 赵超

政策层面的新秩序对医药零售终端的影响有哪些?对于制药工业而言,又意味着哪些挑战和机遇?

秦光霞表示,带量采购、一致性评价给整个医药产业带来了很大的变数,对于药品零售企业来说也是面临着很大的挑战,但不管是工业还是商业还是零售,我们一定要回归商业的本质——为顾客创造价值。我们应该做到的是给患者与消费者提供一个更合适、更适当的价格、更专业化的服务、更好的顾客体验。只要满足了消费者多元化的需求,连锁药店依然有非常好的生存和发展空间。

刘景荣认为,带量采购、医保监管等政策的实施,短期来看对药店是有波动性的影响,如客流下降、业绩下滑等,但中长期来看,零售药店渠道的价格还有很大的提升空间。另一方面,相对互联网来讲,零售终端的流量和精准化营销还有很大的空间在那里。药店可以从以下两方面进行努力和创新:一是提供专业化的服务,拥抱互联网,进一步加强工商之间的合作;二是社会药店可以在基础医疗、基础问诊、慢病和宣教等方面发挥更大的作用,因为目前我国社区医疗还非常欠缺,体量非常大,“我相信,未来药店还是一个好的赛道。”

张大勇表示,国家不断调整政策,致力让老百姓用得起、用得对、用得到药品。工业与连锁的合作,解决“用得到”,帮助连锁做专业化服务,达到“用得对”,国家带量采购、医保谈判,实现“买得起”。分级诊疗将患者导流到基层社区,连锁药店到店率降低,工业企业可以帮助连锁提升专业化服务能力,增加客户黏性。

赵超认为,国家行业政策的出台,目标方向就是要去促进或者是凸显出一批真正有实力,有品质,有未来生命力的产品,给它们形成一个鲜明的指导和方向。在新的时期里,企业生存和发展首先要看清未来,真正打造符合价值竞争力的核心竞争体系,真正练好基本功,我们最终的目的是为消费者服务。

随着科技的进步,各种新技术和新思潮的涌现,正在构建成工商合作的新秩序,药店与制药工业又将怎样加强合作呢?

秦光霞表示,在医药新零售的新市场秩序下,工商之间的合作也发生了很大的变化,渠道变了,工业企业与零售药店进行业务沟通时就不能仅仅满足于原来的,现在的我们不仅仅是零售药店,我们也是全渠道、全场景、全链路。零售药店不做这样的转型和转变,客流量将越来越少。工商合作要随着消费者的变化来做出各项策略的选择,要打造工商合作命运共同体,一起以消费者为中心共同创造价值。

刘景荣认为,模式要创新,管理要创新,不管政策怎么变,目标还是要满足消费者的需求,把消费者的健康作为服务的终极追求;二是加大合作,尤其是国谈双通道政策的实施,将大大强化DTP慢病在院外的销售,比如零售药店。

李振雨提到,新形势下新秩序工商,就是在新的发展中对我们的一种要求,包括新格局、新局面,另外在工商合作中,怎么深度挖掘我们的合作潜力,包括我们的价值能否达成一个共识。怎么携手去做营销,怎么输入,包括工商一些做法、专业、管理、培训等等,另外也是互惠互利。以专业化的服务和营销的体验,共同以顾客为中心,我认为赢了顾客就是赢得市场,最后赢得未来。

赵超认为,在新形势下、新业态下,工商应该去共同打造健康服务的平台。在这个健康服务的平台,店员应该是健康的咨询者,给患者带来除了药品以外,还有治疗方案,坚持治疗方案很快得到康复,最后还引流家人来。另外一个角度是工业企业真的要把专业的能力和专业的资源借助现在的手段与药店一起去融合,这个融合过程中就是要去相互关心、相互关注,共同打造,包括形成这个品牌的共享。

张大勇表示,用品牌的流量产品给品牌的连锁带来流量,这是双鲸药业的实践经验。今年上半年双鲸在互联网方面做了很多尝试,与抖音、小红书、丁香医生等平台合作,也尝试直播科普,用现代化手段进行传播,通过流量产品为品牌连锁引流。

(责任编辑:张晓萌 )

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