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太安堂李书文报告《慢病品类“三效增量”模式》

2019-08-19 10:54:47      家庭医生在线

2019年西普会,8月12-17日在博鳌亚洲论坛盛大召开,近1000家连锁药店和上百家品牌工业企业参会,行业大咖和医药企业代表,5000余人齐聚一堂,共同谋划中国医药零售产业的发展大计!

4+7带量采购政策的落地,进一步降低产品价格,连锁药店陷入慢病品类“卖得越多,亏得越多!”的尴尬境地,慢病品类的客单价和客流量出现双双下降的趋势,医药零售行业面临史前例的严峻挑战。

百强专业力专场于14日上午在亚论二期宴会厅举行,会议主题是:思考与实践,直面4+7。太安堂李书文/一心堂张勇/益丰唐家锡/桐君阁陈伟/等操盘手分享了自己企业的应对之道,内容精彩,观点犀利。

曾经总策划曲美而轰动业内的知名操盘手李书文,现任广东太安堂药业股份有限公司OTC事业部总监,针对4+7政策带来的行业影响,首创连锁药店慢病品类“三效增量模式”,在今年上半年的实际操作中,为太安堂的合作连锁药店带来客单价和效益的爆增,小编整理报道。


一.4+7政策对药店慢病品类的影响有哪些?

4+7政策首先带来的是相关产品零售价的腰斩,紧接着厂家会降低连锁药店的毛利率,减少对连锁药店的终端服务和促销,导致连锁药店的慢病品类客单价大幅度下降;


其次,部分连锁药店会采取非中标品种拦截中标产品,执行不严的地区则会出现中标产品在连锁药店的价格高于医院价格,这样就会带来客流量的逐步下降,从中康咨讯的数据来看,慢病品类在药店的销售占比已经从第二降至第三,药店顾客已经大量流向基层医疗机构。

总之,随着4+7政策的城市扩容和产品扩容,慢病品类在连锁药店的销售额和利润都会大幅度下降。

二。什么是慢病品类“三效增量”模式?

所谓三效模式,就是工业和零售企业的展开深度合作,通过提升患者“疗效”和店员“人效”,实现连锁药店“效益”的大幅增长。

三。连锁药店实施“三效增量”模式后的结果如何?

太安堂药业在今年实施三效模式后,合作连锁药店的销售业绩出现爆增现象,举例如下:

广东大参林:百强连锁,1-7月销售367万元,同比增长97%;

丰顺深华大药房:82家门店,1-7月销售175万元,同比增长629%;

湖北佳源唐连锁:75家门店,1-7月销售159万元,同比增长278%;

湖北康华连锁:35家门店,1-7月销售89万元,同比增长154%;

仙桃鑫九州连锁:27家门店,1-7月销售68万元,同比增长84%

惠来松龄连锁:16家门店,1-7月销售52万元,同比增长25倍;

蓬莱天祥药房:6家门店,长春宝1-7月销售36万元,同比增长35倍。

四。联合用药,如何真正提升患者疗效?

我们去医院看病,医生往往会处方2种以上的药品,有西药和中药,有外用和内服等组合方式,一张处方的费用几百元,甚至上千元,我们坦然接受,因为医生的出发点是提升治病效果。

当患者进药店的时候,客单价平均只有70元左右,为什么?是因为店员毫无专业性和权威性,特别是慢病患者,只能被动的拿药,或者粗暴的进行同化学名西药的替换。这样的结果,当然不会提升疗效,如果用小厂生产的药品替换品牌药品,反而会降低患者的疗效,长期拦截品牌产品,必然导致伤客。

有些连锁药店,不断的培训店员进行关联销售,譬如慢病患者,简单的搭配三七粉/蛋白质粉/黄芪粉之类的保健性质的产品,效益倒是提升啦,患者疗效的提升微乎其微,没有良心的搭配销售必然伤客。

只有学习医生,以提升患者疗效为目的的联合用药,才能在良性提升客单价。最简单的方式就是中西药结合疗法。

以高血压为例:西医认为高血压必须终生服药,用西药降低和控制血压,导致病人西药越吃越多,长期服用西药伤害肝肾,而且西药只能降压,并不能缓解头晕/心悸/失眠/夜尿/腰酸/疲劳等不适症状,长期服用西药的结果是身体越来越差,多数患者是肝肾衰竭而死。中国人习惯用中药,很少有患者终生服药西药,因为西药有副作用,所以高血压患者最好是中西药结合,用西药降压治标,用中药滋补肝肾治本,血压稳定后逐步减少西药的服用量,部分患者可以停止服药西药,但必须经常监测血压。

太安堂药业子公司广东宏兴制药厂生产的长春宝丸(或口服液),是国家批准的高血压辅助治疗药物,临床试验证明长春宝可以降血压和降血脂,可以有效改善头晕目眩/失眠健忘/心悸气短/夜尿频多/腰腿酸软/精神疲乏等症状,在药店患者调查中发现,服用半个月就有明显效果,有的患者服用12盒长春宝后根治了高血压。

五。精英训练,如何快速提升店员的人效?

提升店员的人效,需要从店员的销售能力/销售态度和销售权限三方面入手,尤其是在店员的能力提升方面,一是专业知识学习,二是销售话术训练,两者结合才能成为销售高手,许多职业药师销售业绩不如店员,就是因为专业知识没有转化成销售技能。

譬如高血压患者,往往疾病知识比店员还多,怎么办?绝大多数的店员只能做同名产品替换,不敢做联合用药的推荐,所以必须进行销售技能的培训。太安堂实践总结的问诊式销售话术,店员学会后,销售成功率在50-70%,高血压患者客单价200--698元占多数。


太安堂药业在慢病产品的连锁合作有一个标准的操作流程:动销资源培训;店员座谈转化会;精英训练营;销售争霸赛;旅游联谊活动;会员健康大讲堂。其中精英训练营的目的是把店员训练成销售高手,熟练掌握问诊式销售话术和舌诊技巧,从简单的拦截销售变为联合销售专家;销售争霸赛是店员掌握销售技巧后的奖励活动,湖北佳源堂连锁开展的销售争霸赛,3个月销售60万元,同比增长11倍。

(责任编辑:李雍 )

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