专访狮马龙药业总经理陈妙娉女士：联合营销 共营市场

2016年12月2日-4日，由国药励展有限责任公司主办的第76届全国药品交易会、中国健康营养博览会和第16届中国国际保健博览会暨2016中国（昆明）保健节（以下简称“第76届药品交易会”）在昆明滇池国际会展中心拉开帷幕。展会第一天，家庭医生在线有幸邀请到广州狮马龙药业有限公司总经理陈妙娉女士接受专访，就中国大陆市场营销战略展开分享。

广州狮马龙药业有限公司总经理陈妙娉

作为经典品牌，狮马龙药业拥有众多独家经典产品。此次昆明第76届药交会上他们依然带来了旗下著名的药油系列——狮马龙活络油、狮马龙红花油、狮马龙樟冰油、双龙驱风油等。作为老牌药油，狮马龙活络油风活络，消肿止痛，可以用于风湿关节酸痛，手足麻木，以及跌打损伤，轻度烫伤，外用止痛等多个方面，在其发源地香港一直备受欢迎。

以腿脚不便，风湿肿痛的老年人为例，冬天关节疼痛似乎比天气预报还要准时，有没有办法解决？实际上，不少狮马龙活络油的老用户都知道，在泡脚时，滴上10来滴活络油，不仅舒筋活络，祛风止痛，第二天走路都能明显感觉到腿脚灵活了不少，轻松自在。

陈妙娉总经理在谈及市场营销战略时透露，凭借狮马龙系列药油扎实的产品质量，以及过硬的疗效保障，狮马龙活络油拥有大一批中老年“粉丝”；然而，在巩固现有中老年客户群体的同时，狮马龙也正在通过校园运动会、马拉松等一系列年轻人喜闻乐见的运动形式实现其品牌年轻化战略，吸引更多年轻人成为消费者的“后备军”。

在进入中国市场30余年后，广州狮马龙药业有限公司由于经销商代理问题，选择了收回代理权自主经营，自2014年收回代理权起，先后克服渠道缺失、批零价格倒挂、品种单一、价格空间局限等诸多困难，成功实现逆势上扬，并于2015年成功实现年销售额过亿的佳绩。

谈及经验时，陈妙娉总经理分享了三大感受。

首先，市场宣传，尤其是线上媒体宣传，通过一系列在家庭医生在线、百度、第一药店报等业内知名媒体的宣传攻势，不仅狮马龙品牌效应不断显现，患者教育也正在飞速进步。

其次，连锁合作力度的加大，为不断刺激活跃经销商网络，狮马龙药业通过设定A.B.C等不同经销商等级，给予渠道以丰厚回报，从而与诸多百强连锁签署合作协议，产品成功占领华南市场，并不断向基层及北方渗透。

最后，体验营销。陈妙娉总经理透露，以肇庆某乡镇药店为例，在开展体验活动之前，单店每月销量不过7-8瓶，而在深入基层开展体验活动以后，仅仅2个小时，销量就达到70瓶，相当于单店近10个月的销量。

然而，幸福的时刻也有烦恼。

陈妙娉总经理表示，由于基层市场广阔，渠道分散，大陆市场仍亟需联合营销平台，如“商业搭台、工业唱戏”的联合营销模式。对于单个工业企业而言，不断深入基层营销，不仅成本巨大，且效果差强人意，而如能有商业机构搭台，提供工业企业的整合营销平台，多品牌联合营销，不仅能极大降低成本，同时更有利于吸引消费者，提升营销效果。

相比于不少单品市场的“你死我活”， 陈妙娉总经理认为，唯有单品市场繁荣，才有多品牌共同生存空间，唯有先做大总量再分蛋糕，方能合作共赢，而非拔苗助长。

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