经销商：“四问”中药材展会

　　提要： 目前，在全国17个中药材专业交易市场里，不少已经具有自己的展会，这些传统展会往往历史悠久，影响深远。不过，也因其地理优势逐渐丧失、展会规模小、设备更新慢而疲态频现。相对于药材市场配套展会的传统模式，新兴展会最大的特点体现在灵活性上，选择交通最方便、设备最先进、人气最旺的会展场所，以最便捷的方式完成交易。

　　目前，在全国17个中药材专业交易市场里，不少已经具有自己的展会，这些传统展会往往历史悠久，影响深远。不过，也因其地理优势逐渐丧失、展会规模小、设备更新慢而疲态频现。相对于药材市场配套展会的传统模式，新兴展会最大的特点体现在灵活性上，选择交通最方便、设备最先进、人气最旺的会展场所，以最便捷的方式完成交易。

　　但，新兴展会毕竟厚度、深度不够，缺乏一种浓郁的中医药文化氛围。当然，随着近几年的不断完善，传统与新兴展会相互借鉴、融合，得以突破快速成长。如百泉药交会千年老字号，通过升级设备、精耕渠道等重焕青春；2011年中国中药博览会虽然年轻，可是通过打出养生保健大会、道地药材寻根之旅的文化组合拳，亦富有内涵。

　　中药材展会何其多，中药材经销商该怎么选择？

　　一问：参加中药材展会有什么好处？

　　相比医药企业动辄成百上千万的投资，大多数中药材经销商的每一分钱都要求用到实处、见到实效。目前，参加展会成为医药行业的风潮，可是天下没有免费的午餐，到有影响力的展会参展都需要费用。因此，很多经销商便会斟酌，“这是个花钱的玩意，去参展了到底有啥好处？”

　　首先，以最小的代价做最广的宣传。中药材行业一直存在多、小、散、乱等问题，随着我国大力发展中医药产业，实力强横的医药流通企业如九州通在湖北中药材领域全面开花、南京医药在西丰推中药材电子商务平台，中成药企业纷纷建立自己的药材种植基地，以上种种都将造成中药材经销渠道的巨变，经销渠道开始高度集中，经销商大洗牌势必难免。

　　那么，有雄心壮志、做强做大的经销商应该怎么办？就是要快速在行业内树立起自己的品牌，而能更快更好地推广品牌的当属展会。试想，一个成功的中药材展会，吸引的将是全国各地的业内人士，在短短的两三天时间里，你的品牌便会广为人知。相比电视广告几秒几十万，报刊杂志广告几期好几万，展会寥寥数千块钱（中国中药博览会9平标展才6000元）得到的效果无疑更大。

　　其次，以最短时间建最广客户网。在渠道为王的中药材市场上，掌握多一份客户资料就意味着多一条销售渠道。受地域限制，个体、家庭或小企业为主的药材经销商要建立起广泛而有价值的客户群，难度很大，电话联系新客户效果明显不好。但在展会上，你以产品说话，客户能看到实实在在的东西，这样的沟通交流显然更直接更有效。同时，在展会上能交换到大量的客户名片，这也是参展获得的最宝贵财富之一。

　　二问：没品牌有必要参加吗？

　　中药材行业如今多是区域性品牌，部分经销商只是依靠这棵大树挡风避雨，没有自己的品牌。为此，经销商会显得困惑：自己没品牌，凭什么参展？

　　毋庸置疑，药材经销商十分依赖当地的中药材资源。因为，道地药材代表着比其他地区同种药材更好的品质，更容易获得消费者的认可。所以，如何促成当地药材区域品牌发展，特别是对道地药材品牌的塑造，是每一个经销商应该且必须去做的事情。目前，很多道地药材产区并没形成区域性品牌，经销商组团参展或许是破解此难题的办法。

　　经销商组团参展打响区域性品牌，队伍可以包括药材商、种植基地、饮片厂等，如果能联系到当地政府，让其给予支持及带领参展，更能达到好的效果。

　　当然，没有品牌又不能组团的经销商亦不应无视展会。有一种说法是：展会=机会。这种机会有即时的也有长远的，展会上有可能遇到你的投资者，亦能发现一些有价值适合自己经销代理的产品，当然也可以学习别人怎样经营产品、树立品牌。

　　三问：该选择哪种中药材展会？

　　去哪个中药材展会是经销商非常头痛的问题，去对了展会，固然收获颇丰，否则，就是浪费金钱和时间，被忽悠的结果是造成心理阴影，“这些展会都一个样，没啥用！”

　　其实，目前经销商参加的多是传统展会，这些展会因历史久远慢慢失去了其原本风光，不大符合市场发展规律。且它们多有政府扶持，经销商来人出物就行，都是免费参展，这种“大锅饭”模式，让参展方和参观方难以真正达到参会的目的。不可否认，除了亳州、安国等少数几个传统药材展会仍保持着良好发展势头，其他药材展会都有着各种各种的困难。

　　而新兴展会则由专门展会公司完完全全走市场路线，它没有传统展会的积弊，可以放开手脚按市场经济规律办展，对参展商、参展产品质量有严格要求，同样对参观商亦经过严密筛选。最大的特点便是专业展会、市场化操作。

　　笔者建议，经销商可以选择目前影响较大的几个传统药材展会，更可以多选择新兴的中药材专业展会。

　　四问：怎样能在展会上提高曝光率？

　　如何能在众多参展商中脱颖而出，增强产品的宣传力度？这是经销商不得不好好考虑的问题。

　　笔者认为，在主办方的展会会刊上打广告无疑是最好的办法。相对于形形色色的宣传单，大多数参观者不大在意，但会刊上有所有参展方信息，是精华之所在，几乎是人手一份。不过，由于会刊提供的只是简单联系方式，如果不把自己放到最显眼版面则可能被湮没。所以，在会刊上做广告有必要也很有价值。

　　同时，主办方通常会设立专门的报道团队，经销商可以事先沟通好，让其对自己展位专门摄影录像和进行采访报道。一方面，提升自己在客户心目中的地位；另一面，自己可以保留参展视频以作后用，也通过主办方网站或报刊达到了迅速、广泛传播之目的。