品牌药利润低遭失宠 不作为药店推荐品种？

　　Z药店地处闹市，周边零售药店多，竞争激烈。为进一步树立药店口碑，提高销售业绩，上一季度开始，店长小赵要求员工主推效果好、价格较为低廉的品牌药。这一策略立竿见影，一个季度以来，药店的人气和销售额都有了明显提升。但是，药店进行成本核算后发现，虽然该季度营业额提高不少，但利润却不升反降。原来，药店推荐的品牌药大多价格透明，利润很低。于是便出现了营业额高利润却降低的情况，小赵十分纠结，这样的情况还继续让店员推销品牌药吗？

　　品牌药不应失宠 不忘宣传

　　江苏省东台市疾病预防控制中心 严国进

　　一个季度以来，药店的人气和销售额都有了明显提升，这是一个可喜的现象，说明药店经营注重诚信、注重品牌、注重微利的口碑打动了越来越多的顾客。要想保持或扩大这个顾客群，就要坚持推销品牌药，同时要在店堂内外大张旗鼓地宣传，长此以往，薄利多销定能逐渐提高药店利润，况且不少顾客在选购效果好、价格较为低廉的品牌药的同时，也会购买其他药品。Z药店只要坚持推销品牌药，定会生意越来越好，利润越来越高。

　　由品牌药带动非品牌药的销售

　　福建省云霄县食品药品监管局 黄花果

　　店长小赵要求店员主推效果好、价格较为低廉的品牌药，目的是为了使Z药店在顾客中提高知名度，树立口碑，提高销售业绩。这一策略实施以后，立竿见影，药店的人气和销售额都有了明显提升。此举已经达到小赵主推品牌药的目的了，尽管药店暂时出现了营业额高利润却降低的情况，但药店良好的口碑已经树立起来了。至于药店利润降低，可以通过改革内部管理制度、推销方式和搞促销活动等带动非品牌药销售，实现由品牌药带动非品牌药的销售而获取利润。

　　为长远发展打基础

　　河南省南乐县食品药品监管局 武现付

　　小赵应该继续坚持让店员推销品牌药。首先，品牌是不可取代的，品牌药有过硬的质量疗效、有较高的消费者美誉度和知名度。其次，品牌的作用是无限的，品牌药可以为药店带来人流量和消费者，可以赢得消费者的忠诚度，提升Z药店自身的品牌。再次，人气聚，财气生。虽然Z店的利润较上一季度有所下降，却为药店集聚了大量的人气，提升了药店销售质优价廉药品的良好口碑，树立了药店的良好形象。质优价廉、薄利多销定会为Z药店的长远发展打下了良好的基础。

　　形象比利润更重要

　　聚人气、留人气、回人气

　　河北省邢台县食品药品监管局 郭利萍

　　作为Z药店，地处闹市、周边零售药店多、激烈竞争，营销要把握好三大要素：聚人气、留人气、回人气。在这三大要素中，"回人气"是药店持久保持旺盛人气的重要保证。有远见的药店经营者都应该明白，每次销售一药品不是销售的结束，而是销售的开始。药店向消费者推荐某种药品，目的绝对不应只是眼前的一次交易，而是希望这位消费者以后有相关需求时会再次光临。最好是当这位消费者周围的人有这类需求时，首先能得到其对本药店的推荐。因此，药店不仅要让消费者对所购药品的质量放心，还要令其觉得在这家药店购买药品后有安全保障和后续价值，购买的不只是药品，而是一种健康和信赖。这也是能否让顾客成为"回头客"的关键所在。

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　　让信誉成为“品牌”

　　福建省东山县食品药品监管局 林国锋

　　Z药店地处闹区，周边还有很多零售药店，基于这种竞争激烈的现实，店长小赵基本定位的方向是可行的，只是有点偏差，应该把"口碑"改为"信誉"。从一个月的推销情况看，药店的人气和销售额都有了明显提升，这说明Z药店的竞争方略已经呈现出略胜一筹的人气指数和销售指数。如果小赵能够及时地从这两项关键而且重要的指数中得到启示，在推销效果好、价格较为低廉的品牌药的基础上，及时调整思路，比如采用执业药师咨询、基本药物推介以及预约、上门服务等人性化、个性化的方式方法，使药店的口碑直接升华为信誉，Z药店将会随着信誉度的提升呈现出人气指数与销售指数同步上升的势头。

　　口碑与客流是立店之本

　　湖南省石门县百幸大药房 朱俊兰

　　Z药店地处闹市，竞争激烈，面对如此严峻的形式，低价购物环境、金牌服务都不足以达到标新立异、提升人气的效果。店长小赵主推利润低效果好的品牌药，虽然短期利润额不升反降，但从长远来说，客流与销售额必定都会大幅稳步上升。至于要追求更大的利润空间，只能在强力打击了竞争对手，顾客群处于非常稳定的阶段，再针对一部分对价格不太敏感的消费者主推一些利润稍高、疗效显著的药品，达到口碑与利润的双赢。

　　增强整体实力

　　促销为辅，服务为主

　　江苏省东台市皮肤病防治所 杨玉明

　　现在大多数药店为了提高销售业绩，都在使用价格战，特别是对一些品牌药竞相压价，促销的效果是很明显，可是利润却大大缩水。如果一味依赖价格战，就会处于被动局面，你会降价，人家比你还会降价，形成自相残杀。价格战不是不可以搞，但不能成为惟一的促销手段，还是要以药学服务为主，价格促销为辅。价格战可以复制，而具有本店特色的药学服务却很难复制，特别是个性化的药学服务。只有药店有了自己独创的贴心服务，加上适时的价格优惠，就有可能在竞争激烈的范围中杀出一条新路。

　　走出“只赚人气”怪圈

　　吉林省磐石市食品药品监管局 高会军

　　主推品牌药品的最大受益者是顾客，质优价廉的药品为顾客带来了实惠，但是如果药店不改变传统的经营方式，势必会因为顾客的增多、经营成本的增加而亏损倒闭。笔者认为，店长小赵必须改变传统的一对一销售模式。由于品牌药品广为顾客了解，价格也公开透明，药店完全可以采取电话订购、定时取货的方式进行销售。这样只安排一名接线员和一名分装员即可满足顾客对品牌药品的需求，把其他人力物力放在营业室的销售上。否则随着药店人气的攀升，来店购药的顾客会越来越多，药店必须采取增加经营人员、扩充仓储面积、延长营业时间等措施进行完善，获得的利润与药店的投入不成正比，甚至可以说，卖得越多赔得越多，药店只赚人气，不赚钱。药店经营发展不能仅靠人气。品牌药品的销售保证了药店的购药群体；非品牌药品的销售增加了企业的经济利润。两种药品的销售既交叉又分离，相辅相成，互相促进。假以时日，药店必然会在激烈的市场竞争中脱颖而出，发展壮大。

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　　提升药店整体竞争力

　　江苏省新沂市食品药品监管局 姚岚

　　单纯靠推荐几种效果好、价格低廉的品牌药品固然能吸引一部分顾客，但是要想使药店在激烈的竞争中得到长足的发展，关键还是要提升药店的整体竞争力。由于药店多，顾客在消费过程中更看重舒适和方便，更希望得到尊重和关怀，更想对所购药品有全面科学的了解。因此，药店要改善环境，使顾客愿意停留，心情愉快；要善于发现顾客的不同需求和心理，提供好个性化服务，使顾客有心理满足感；做好宣传和促销工作，方便顾客了解和选择不同种类的药品，从而进一步提升药店的人气指数，提升药店的整体竞争力。

　　支 招

　　实行联合销售

　　河南省偃师市翟镇东洼药店 任凤阁

　　店员向顾客推荐品牌药成功率高，有利于药品销售活动的展开。但销售品牌药的弊端就是利润较低，所以小赵不妨要求自己的店员对顾客实施"联合销售"，也就是向顾客推荐品牌药的同时，也要积极推荐与此相关的配伍药品，形成品牌药和非品牌药的互动销售。需要注意的是，对顾客实施联合荐药，需要店员有扎实的药学功底，药店必须加强对店员药学知识的培训。

　　主推新特药

　　山东省临朐县食品药品监管局 张炜

　　药店员工主推效果好，价格较为低廉的品牌药，销售额虽然提高了，利润却不升反降。因为药店推荐的品牌药大多价格透明，店员不推荐顾客也知道药品情况。药店应该鼓励店员在营销中推荐新特药。由于新特药新上市，顾客知道得少，不知道其价值和利润。只要店员多学习药理知识、病理知识和临床知识，多看药品说明书，针对顾客所述情况，对症荐药，必然会有销售和利润的提升。

　　继续推销品牌药

　　石药集团恩必普药业 郭丛友

　　对Z药店出现的情况，首先要弄清楚是利润低还是利润率低？如果是利润率低，则属正常情况，因为对于利润一定的品牌药而言，营业额愈大利润率越低；如果是利润低，就要从推销手段、成本等方面考虑是否有不合理或有浪费的方面，需进一步精细管理，以提升利润。

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　　点 评

　　有“里”有“面”药店才能健康发展

　　山东益寿堂药业有限公司 朱丽华

　　药店是自负盈亏的经济实体，若是长时间亏空，入不敷出，将会失去持续发展的资本，但药店如果一味唯利是图，则也会因缺乏美誉度和良好的信誉而失去竞争的能力，同样无法持续经营。药店应该平衡各方力量，使品牌药和非品牌药合理配比销售，既挣人气，又添利润。

　　对症荐药是根本　治疗疾病讲究药物要对症，即使是知名品牌药品，如果不能对症，也不会起到治疗疾病的效果，品牌药毕竟不能包含所有药物的治疗功效，因此，为提升人气，过于要求店员主动推荐品牌药的做法有失偏颇。

　　合理配比是关键　品牌药知名度高，即使不用店员推荐，同等条件下顾客也多会选择该类药品，但品牌药多数进价成本高、利润微薄，难以给药店带来可观的经济效益，这是一个不争的事实。运营中获取一定的利润，是保证药店发展的根本动力，所以药店应制定品牌药和非品牌药推荐的合理配比，从而实现提升人气、获取利润等多重目的。

　　价格调整是途径　受用药习惯、经济条件等因素的影响，并不是所有的消费者都喜欢选用价格较高的品牌药，多数顾客还是喜欢选用有一定知名度、价格适中的药物，而部分低收入人群或困难群体则习惯选用质量有保证且价格低廉的药物。从这个角度讲，药店应对品名、规格、治疗功效相同的药品按照进价、产地等制定高、中、低至少三档价位，以供顾客选择。

　　如果说"人气"是药店的面子，那么"利润"就是药店的里子，面子和里子对药店健康有序发展来说，缺一不可。